2023年對我來說是非常有挑戰性，非常有人生意義的一年，今年我從業務員身份變換成機構主任，也是我從關東總部到直轄總部的第二個年頭，來到金華管理處后我感觸很深，在與呂總和孫總的接觸溝通中讓我深知自身在管理和業務上的太多不足之處。

第一，對市場認知度低

來義烏后南北方經濟差距，城市差距，人文素質差距比較大。南方使用的產品以及用管量都比北方要高端而且相對量大。南方信用度高，做生意講究誠信，在義烏這個城市天南海北的人都有，裝修這個行業門檻比較低，所有人只要懂一點的人都能干，導致這個行業非常混亂。很多材料商貨出了，款也收不回來，目前我也出現了這樣的情況，沒有認真去了解市場，去了解合作的人，才會出現這樣的情況，也是自己對市場認知度低的表現。

第二，團隊建設

義烏城市零售第二代表處成立以后，開始招聘業務人員。因為目前市場開發難度比較高，大部分招聘的業務人員出單慢，跟客戶實質溝通率比較低，導致業務人員對品牌，對自己信心低，最后都堅持不住，離職了。出現這種情況我也有過反思，責任在我。第一我沒有站在業務人員角度去考慮市場，應該把客戶進行分類，把優質的客戶，和非優質的客戶都下派到業務人員身上，先維護，在去洽談新客戶。第二就是品牌產品的培訓上，在產品的培訓上應該把我公司有優勢的產品亮點擴大，多跟老機構人員溝通，把產品優勢和特點傳達給業務人員。讓他們對我們產品有信心把市場做好。

第三，服務體系

家裝服務體系目前相對不穩定，因為配送人員和前臺也經常變動，導致店內服務標準經常跟不上，客戶的對接也不及時，客戶維護也不到位，產品熟悉度也比較低。目前對店內的骨干人員在薪資標準上有提升的同時也同樣提高服務標準，讓客戶對我們服務的認可程度更高，目前在服務體系上在增加亮點，全屋VR體系，讓所有合作的客戶感受到中財服務文華的特色之處。

第四，人員培訓

針對人員培訓方面要全民皆兵，不管是前臺，還是司機，業務，都要對我公司的產品，服務流程全都了解，只要有客戶不懂，不明白，都能跟客戶表達表述清楚。在之前工作中沒有讓所有人對服務和產品特點有了解導致司機送貨時遇到房東都不會介紹產品，更有業主問內螺紋彎頭管件是什么材質的，還有人回答是不銹鋼，后續給裝飾公司產生很多麻煩。當遇到水工，工長時要主動加微信，表明合作意向，平常微信多溝通，主動介紹公司服務優勢，產品優勢。

第五，新老客戶維護

在老客戶維護方面溝通方式過于簡單，由于通過一年的客戶開發和積累，導致很多客戶多了，溝通的比較少，和老客戶溝通的機會也不多，現在也只是去店里喝茶，微信問候等。下半年應增加溝通頻率，晚上一起聚餐，挖掘和培養客戶共同愛好，爭取和老客戶的粘性更強。

新客戶開發方面溝通也過于單一，主要是聊產品，談性價比和合作。要增加和新客戶的溝通頻率，特別是還沒正式合作的客戶，微信互動的同時也要約茶，約飯，找出和客戶的共同點，來增加合作次數，最后達成長期合作。

在以后工作中認清自身的不足，找到問題的所在，多學習，多了解，多溝通讓自己盡量變得更優秀。