今年算是變革的一年，一是年初大酬賓政策調整；二是配送中心的建立。對廣大自身實力不太強的中小經銷商和工程商來講，取消年初大酬賓，他們是非常歡迎的，但我們適應了么？配送中心的建立，初衷肯定好的，沖突也是難免的，但我們規范了么？我把上半年遇到的一些事情做個匯報和反省。

一、對經銷商手中的多余貨款無能為力。

雖然我們上海有3、4兩個月的短期酬賓，需要收酬賓款，但發不完就取消優惠，導致經銷商不會打款很多。取消年初大酬賓政策后，手頭資金寬裕的經銷商，多下來的錢怎么辦，又不能讓它閑著，資本總要追逐利潤的，最后很大一部分流入了競爭對手手中，壯大了競爭對手，對此我們沒有有效的手段阻止，深感痛惜。

二、經銷商的庫位不足問題。

年初經銷商適當補庫后，就不再多增加了，且今年的庫位明顯低于往年，每個月都如此。究其原因是經銷商覺得不需要屯這么多庫存了，夠用就行了，屯多了就是占用資金，關鍵是沒有多大的利益可以獲取。想想也是對的，沒有驅動力，但空出的庫位經銷商會產生很多想法，好一點的是增加中財產品備庫品種，差的話就是引入競爭對手的產品。后者我們是不愿意看見的，但又是不得不面臨解決的問題。我想是否可以考慮增加不常規產品的庫存，公司層面給與支持，畢竟占領庫位也很重要。

三、關于配送中心的問題。

我們建立了多個配送中心，本意是解決配送問題，初衷是很好的，我也是支持的。但是我們也應該看到，在上海有非常多的中財經銷商，渠道是我們的優勢，配送體系也相對完善。配送中心的建立本質上就是讓大批發商無批發的路可走，除非墊資這一條出路。建立配送中心后，經銷商心中的疑慮是很重的，至今無法完全打消。他們對我們配送中心的業務人員對掛著中財門頭的店拼命跑動、在一級經銷商處可以一坐一整天等不理解，對分銷商流失有抱怨。我只能向他們解釋，新來的業務員都有銷量壓力，跑動也屬正常，不要太在意，如果不爽可以請他們離開，不用給我面子。至于部分分銷商會流失的問題，在公司剛成立配送中心時我就跟他們講過的，就當在這個區域多了個經銷商而已，不能是別人做經銷商可以，中財人自己做經銷商就不行吧，多做個工地銷量就回來了。當時我預計一些經銷商的銷量會下降10%-15%左右，實際上差不多。上半年最遺憾的是今年新發展的一個經銷商基本沒銷量，雖然主要是受限于資金問題，貸款出了問題，但是價格進一步透明化后配送信心不足也有很多一部分原因，且看下半年工程上能否有起色。

以上是我的反省。