從以型材銷售為主，轉型到管道銷售為主，至2022年機構管道銷量終于上了一個臺階。其間各縣區銷售模式的嘗試到定位，經過反復摸索，終于成功轉型。縱觀歷年集團公司對機構量化指標的要求，及機構未來能長期保持穩定增長，現對本區域市場作一剖析：

一、關于銷售經營模式

1，經銷商銷量占比大，比如占比60%，那需要價格很貼近市場，盡可能讓利給經銷商、同時加強管理和挖掘。平時月度銷量因為有經銷商會有一個基礎量的支撐。另外機構培養團隊，對市政或者零售長期開拓。優點是銷量能保持、費用較低，應收賬款壓力不大，但機構收益一般。

2，如果機構自身資金實力強大、且房開人脈廣、團隊又建設得好。自營項目銷量能達60%以上，優缺點是，收益提升、費用增加，應收賬款風險加大，容易造成銷量大小月。

二、關于甲方和乙方

前些年做區域市場，總是求著經銷商能多做點業績，平時逢年過節帶上禮物去拜訪，請經銷商吃吃飯，聯絡聯絡感情。久而久之經銷商尾巴也翹起來了，認為機構是有求于他，那時候經銷商是甲方，機構是乙方。后來經過反復溝通，讓經銷商意識到，給你市場、給你價格、給你特批、又保護市場價格讓你有利潤，品牌你來經營，唯一的要求是把銷量按機構要求提升上去。通過這幾年磨合，配合也順暢了！

三、關于利益分配（本區域市場）

讓參與的人都有利可圖，才會長久發展。湖州巿場因為競品，及蘇州附近雜牌的價格比較低，對價格也比較敏感，通過一級經銷商讓產品價格盡可能的貼近市場，從而使縣、鎮、鄉、渠道網絡銷售暢通。直接做項目的根據市場競爭品牌，配合機構制定好本區域工程價格定價。經銷商賺的是市場的錢，機構是賺了服務市場、服務客戶的錢。