2022年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年、感恩的一年；感謝接納我工作的公司，感謝諄諄教誨的領導，感謝團結上進的同事幫助鼓勵，感謝在我沮喪時給我打氣相信我的朋友，感謝那些給我微笑，接納我和我的產品的合作者，因為是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂忠于我的工作，更加熱愛我的工作，回想復盤今年一年的工作，自我反省主要匯總于以下幾點：

一、銷售業績方面

從上面的銷售業績上看，我們的工作做得是不好的，可以說是比較失敗的。新業務的開拓不夠，業務增長小，個別營銷代表的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。市場分析現在品牌很多，但主要也就是那幾家公司。現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶面對產品的價位是非常敏感的。

從目前大環境看，工程項目難做，普遍需要提前墊資，并且后期回款難。所以今年下半年主要精力都放在籌備黃石運營中心項目上，工程類業務較少跑動，型材銷售業績主要靠前期已經達成合作的老客戶維持，導致整體業績的大幅度下滑，目前發貨賬戶上有100萬余沖量未消耗。

黃石運營中心于10月底正式對外運營，主要業務范圍為零售批發，彌補了之前我機構只做工程項目，未涉及零售批發市場的空白。目前中財品牌在黃石地區仍屬于新的品牌，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，開拓市場壓力很大，客戶對老牌如**管業、**管業等熟知度較高，所以為了搶占市場份額，我們采取底價、自掏腰包贈送禮品，甚至低于成本價發貨的方式，希望能在短期內打開市場，迅速搶占市場份額。

二、銷售團隊方面

客觀上的一些因素雖然存在，但在老的一批營銷代表工作中一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。業務員沒有養成一個寫總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

因中財對于招聘業務員的年齡與學歷等要求，年齡及高學歷對于黃石這種五線城市來說，招聘難度大。因疫情原因，前往總部系統培訓計劃停滯，導致新招業務員無法進行系統的品牌及專業知識培訓，業務員在與客戶溝通的過程中，專業話術及溝通技巧欠缺，導致溝通不夠深入，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖，對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受到什么程度，從而大大影響成交率。

三、后續工作思路

和大型企事業單位合作資金回籠快，回款有保障，將黃石運營中心業務扶上軌道后，把前期停滯的工程項目追起來，加大跟大型企事業單位的粘性，多溝通多拜訪，關注周邊城市招標信息網站，參與政府企事業單位招標，增加新的工程合作機會，不能繼續“吃老本”。批發零售業務與工程項目業務兩腿并行，一把抓，爭取月月完成銷量任務。

今年黃石代表處無PPR產品發貨的額度，接下來計劃加入并銷售PPR相關系列產品，提高業績銷售收入。

人員招聘仍然是明年工作中的重中之重。人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。沒有人，再好的品牌、再好的產品都無法做出令人滿意的業績。招人同時不忘招“好”人，招“能”人。

市場瞬息變化，我要持續保持敏銳的市場觀察度，了解其變化，結合本公司的情況，對下屬機構進行耐心分析，幫助排除雜念，樹立信心。從公司的長遠發展角度去做工作，讓他們有戰斗力，持續跟著我、跟著公司干下去。

市場是良好的，形式是嚴峻的。在技術飛速發展、產品更迭日新月異的今天，明年仍然是大有作為的一年，我們起步雖晚，但我們要跑在前面！