今年上半年北京市場部超額完成銷售任務，接近去年全年銷量；市場開發工作也取得一定成效，大多郊縣完成布局。當然我們還有很多工作和渠道沒有做好、做細。在此結合實際市場工作做反省。

近期高考、東方甄選都是熱門話題。高考就不用多說，莘莘學子、萬眾矚目，寒窗苦讀十余載，只為一朝成飛鴻很多人通過高考、通過學習改變自己的命運，高考我想說的關鍵詞是：積累、沉淀，學問、知識、才能等等都是靠平時日積月累而來的、沒有捷徑。東方甄選我想說的關鍵詞是：改變、積累，現在的熱門主播董宇輝，2016年當選新東方當時最年輕的英語教研主管，2019年因為疫情轉變為新東方在線教授網課（高三英語名師和學科負責人），2022年6月成為直播主持人，也就是我們說的帶貨主播。這是新東方和董宇輝的改變。為什么火？還有另外的改變，實際新東方是2021年底就開始建立宣布東方甄選直播帶貨了，開始也不火和其它帶貨主播區別不大，直到6月有網友看了董宇輝的直播，覺得很有意思，又賣東西又講英語，人也很風趣幽默，便隨手錄了一段2分鐘的視頻，發到了社交平臺，受到了網友們的強烈關注，引發了“病毒式”的擴散傳播。多年的教培生涯，讓他有著文化人難以割舍的體面和浪漫，他的直播間里從來沒有叫賣吆喝，也從來沒有“家人們”“寶寶們”這些虛情假意的稱呼，有的只是娓娓道來，以豐富的知識儲備，邊帶貨邊教學，講文學英語，講歷史百科，講人情世故，講心路歷程。他的爆紅，是運氣，更是長期努力下的厚積薄發，有著新東方名師厚重的沉淀和底蘊。

現在結合以上的關鍵詞，回到我們的工作。積累和沉淀，可以對應在我們的專業渠道上。暖通渠道，特別是空調制冷方面，中財在行業中有著極大的知名度和市場份額，冷凝管更是其中的翹楚。作為暖通系統集成方案解決商，公司近兩年也不斷推出PE柔性波紋管道系統、中財風口、快接管件、三防閥等一系列配套產品，加強我們在該渠道的優勢、進一步提升銷量和市場份額。北京市場上述新產品近兩年開局招商均取得一定的效果、達到預期銷量，單后續市場拓展和動銷卻較為緩慢。究其原因我也總結和反省以下3點：1、人員短缺，沒有專職專項人員去專跑暖通渠道；2、客戶積累不夠，大多還是跑動洽談現有渠道客戶；3、重視程度不夠，從我們的業務人員到代理商都是類似，習慣做容易、順手的工作。針對上述問題，我們需要整改的方面也很明確：持續招人，做到專人專項負責暖通渠道，切實的用好我們空調制冷渠道資源，多跑動、全面推廣各項暖通產品，也通過獎勵政策、協助支持等方法，幫助代理拓展二級渠道，做好動銷。

改變和積累，那就正好用在我們的郊縣市場。傳統零售渠道，品牌市場份額被兩個知名競品長期占據，這和他們的長期的積累、持續深耕市場是分不開的，現在再要和他們正面交鋒難度太大，因此思變就很重要。我們北京市場上半年也有改變的案例，那就是我們新簽約合作的派沃空氣能體系，主要涉及暖通類產品和部分批零。派沃空氣能在北京區縣市場也深耕多年，有著完善的銷售網絡、有實力的代理商和業務團隊。對于和我司的全面戰略合作也有著重大意義，以主機帶動輔材銷售、以輔材暖通提升主機的銷售，兩者相輔相成、合作共贏。

關于產品，中財的產品有的非常大的優勢，產品種類繁多、齊全，為我們銷售提供了極好的幫助。問題在于我們怎么把貨賣出去，怎么發揮這一優勢。結合今年的新品，目前對于北京市場來說，機會在于如何擴大和深挖暖通類渠道產品，包括現在我們銷量主導的冷凝管和新風管，以及風口、PE柔性波紋管和傳統暖通類產品（地暖及配套產品）。都是我們今后銷量增長的主要來源。此外，嘗試管道包安裝模式，也是我們進入裝飾公司渠道的突破口，主要產品涉及不銹鋼管、PPR抗凍管。

做實做細、做到徹底。這個不僅是口號，也是日常我們的工作指引和常常該拿出來反省的。現在市場部人少、事雜，就更要求我們做好每項工作。對于公司和總部的重點工作我們還需要做的更細、更徹底。

以上反省，請公司領導同事指正！