今年上半年工作重心是跑動市場，半年的市場跑動有所感觸，具體內容如下：

感悟一：把小事做到了極致，自然就做成了大事。

目前集團提出的建立配送中心是非常正確、非常必要的，各機構必須盡快進入狀態通過配送中心搶占市場，而配送中心的重點在于做服務，開渠道。海底撈的火鍋不一定最好吃，但是去吃海底撈的人看重的不是火鍋味道本身，更多的是想去體驗海底撈的服務。京東作為目前國內最大的自營電商企業，近幾年在電商行業的快速發展，不是單純靠其電商技術，而是更多的憑借其迅速高效的物流和優良的售后服務。劉強東的京東不是一家單純的電商公司，更多的想是一家物流公司，在全國各地重倉租集，自建物流。因為他明白電商和電商的競爭，最后一公里是物流的競爭。我們建材行業品牌和品牌的競爭，最后一公里的競爭是配送及服務的競爭。我們營銷人員決定不了我們上游的事情，比如產品質量/產品標準/廠家實力等，而我們可以影響下游的事情，開渠道，做最后一公里的市場服務，有些零售客戶真的很認品牌嗎？很在意價格嗎？其實更多關注的是你的貨是否可以方便送達。所以把小的零售客戶服務好，開發出來成為你的渠道，自然而然市場、品牌就有了。

高瓴資本張磊之所以投資京東，因為他認為這件事情有價值，未來10年和20年用戶的需求不會變，就是用最高的效率、最低的成本，買到最好最便宜最實惠的商品。你的公司在未來到底有沒有價值，就看你的企業有沒有在做長期主義的事情，去做難而正確的事情。這個世界上簡單的事情誰都會做，但是把簡單的事情做到極致的人很少。資本為什么要投你？因為你未來有價值，因為你做的事情不是別人輕易模仿可以做到的，因為你的今天被低估了，因為你的明天和后天比今天更有價值。而市場渠道客戶為什么會選擇銀財，是因為你可以給他帶來利益，因為你確實是在幫他做規劃幫他考慮如何賺錢，因為你給他的三年規劃、五年規劃更為靠譜，更有吸引力。

感悟二：人才是企業的核心競爭力，挖人培養人是企業的工作重心之一。

六月份新東方的東方甄選抖音直播帶貨火了，火的原因不是帶的貨有多么質優價廉，而是其直播帶貨的方式消費者更喜歡。雙語直播帶貨和出口成章的古詩詞引用，完全把老師們的優勢和直播結合到了一起，創造了一個新的直播方式。新東方從教育行業轉型直播的成功告訴我們，人才才是企業真正的核心競爭力，只要企業和人才在，沒有邁不去的坎。

感悟三：在產品高度同質化的今天，品牌不是你是誰，而是你讓用戶成為誰。品牌有時候和產品是兩回事，消費者消費的是什么呢？可能是消費者的情緒、價值觀或者理念。

江小白創立5年時間干到10個億的銷量，每年以百分之百的速度增長。江小白的創始人陶石泉曾經和他的高管一起開會的時候問過高管一個問題：酒是用來喝的嗎？下面的高管都傻了，心想老板肯定是傻了，酒難道不是拿來喝的嗎？我告訴你，酒是因為我們同學在一起聚會，大家在聊天時候的一個社交工具，我們會說來走一個，所以酒不是拿來喝的，酒是拿來烘托氛圍的。所以江小白是白酒里面第一個加糖的，第一個兌雪碧的。盡管它被很多做白酒的人吐槽，可是他的銷量不會騙人，他在年輕人消費者心目中是不是打造了一個年輕人的快銷品產品。所以酒他不是拿來喝的，它是來明確場景的。今天你請重要的貴賓喝什么？五糧液茅臺對不對，你好意思拿出老白干請他嗎。所以喝酒喝的不是酒，喝的是圈子，是場景。所有做酒的人在打造一個厚重的這種感覺的時候，江小白定位是打造一個輕松，愛調侃，很萌，喜歡自嘲的小白哥的形象。幾個年輕朋友在一起聚會喝白酒的時候，不需要那么的厚重，不需要搞的那么生分，不需要那么裝，我們就來點江小白更真實。江小白的文案寫的特別好：最想說的話在眼睛里，草稿箱里，夢里和酒里；清晨的粥只能填滿胃，深夜的酒卻能填滿你的心；他是不是傳遞一種情感，一種理念，一種價值觀，和用戶的一種親密溝通。   

產品高度同質化的今天，我們怎么把產品做好已經不是最重要，更重要的是你需要和客戶產生共鳴和共情，幫助客戶成功。市場上有太多成功的建材人，我們的前輩，現在找不到出路，找不到方向，找不到未來，遇到他們需要引導他們嘗試新模式，敢于面對、迎接新挑戰。遇到年輕的客戶需要引導他們選擇一個品牌，做長遠規劃，和品牌廠家共進步才是正確的選擇。

感悟四：心態是銷售人員的內部驅動力，狀態是銷售人員外部驅動力。

好的銷售需要好的心態，首先樹立自信（相信公司、相信產品、相信自己），我的東西就是最好的。其次保持樂觀，提高積極性，狀態的傳遞是會影響到客戶的。積極的心態像太陽，照到哪里，哪里亮；消極的心態像月亮，初一十五不一樣。

世界上沒有通過守株待兔就能得到的業績，只有主動出擊才能讓戰略目標落地開花。保持好的心態，堅持“建團隊、做服務、開渠道、樹品牌”十二字方針，踏實做牢基礎工作，相信結果定會越來越好。

以上是我的反省，望領導監督、批評、指正！