當每次反省的時候，我會把集團董事局會議摘要重新看一遍，希望能更深刻理解公司領導的戰略思想，更重要的是要保持正確的發展方向。

“要從單純建筑材料提供商向同時兼具家庭居室裝修方案服務商的角色轉變，先為客戶解決問題，破解難題，提升品質，創造價值，然后實現中財專業水準，服務品牌和商業價值。”

——中財集團董事局會議摘要?

一、半年度工作復盤及轉型升級的思考，好師傅家裝的發展主要有兩個階段：

（一）中財安裝階段。在項目開始階段，我們根據集團總體戰略和市場調研實踐，深入研究后統一了認識，確立“為裝企助力，為終端賦能，為客戶省心”作為中財安裝的宗旨，并根據中財管道市場的實際情況，制定了實施方案，以水電安裝為切入口，先求質量做口碑，再做規模，其次重點在于建設產業工人隊伍，總結施工交付管理經驗，持續技術升級，賦能培訓等，通過不斷實踐也積累了一些經驗，我們組織完成了行業第一本系統性的水電安裝培訓教材及配套資料，為后期推進產業化工人建設打好了一定的基礎。中財安裝是我們從材料商向服務商轉型升級的重要措施，也是未來給終端賦能的重要內容，這是我們的一面旗幟，肯定要長期堅持下去，并把服務、技術、效率等做到越來越好，通過不斷實踐必然能夠創造出新的渠道，新的機會，新的空間，從而實現更大的商業價值。

（二）好師傅家裝階段。隨著項目的實施推進，我們碰到的問題就越來越多，特別是水電安裝作為一個獨立項目存在的諸多問題，首先家裝行業做整裝是大勢所趨，水電安裝作為家裝體系的一個組成部分，只能從家裝公司或者項目經理手上承接業務，我們沒有話語權，其次，水電安裝市場非常透明，我們沒有定價權，項目經理及家裝公司對價格非常敏感，他們又要服務好又要價格低，導致了包清工模式負毛利的現實情況，同時，水電安裝是靠工人勞動創造的結果，規模越大就要匹配更多的人員，管理難度和經濟利益是不成比例的。

如果不進行變革，是無法持續的，需要進行調整，恰在2月底的時候，集團董事局批準了我們獨立成立“浙江好師傅家裝有限公司”，由此我們整個團隊展開了新一輪的創新和變革，要進入家裝領域，我們需要想清楚一些關鍵問題。

首先是了解行業現狀和痛點，傳統裝企存在哪些問題？如何規避這些問題？其次是家裝競爭如此激烈的紅海市場，好師傅家裝的差異化策略是什么？什么樣的模式最適合好師傅的發展道路？好師傅家裝未來的核心競爭力是什么？

深入洞察裝企生態，我們就會發現裝修是非常復雜的綜合服務項目，環節多，鏈條長，涉及人員眾多，從設計到交付，供應鏈等各個環節，很容易出現差錯。還有更重要的一個因素，眾所周知裝企項目經理不是員工制，是交押金承包的模式，裝企獲得一個項目要扣掉30%左右再進行分包，項目經理要賺錢，自然會想方設法搞增項，甚至會偷工減料，交付質量和工期自然不可控。

現在整裝是大勢所趨，很多裝企為了體現公司實力，往往追求大而全，拉著眾多供應商開大店，夢想追求一個店能做幾個億規模，一般展廳面積至少幾千平方，甚至上萬平方，導致運營成本很高，風險很大。事實上每一年多會有大量裝修公司倒閉或跑路，形成了和眾多投訴及遺留問題，這些傳統裝企存在的問題就是我們要規避和解決的問題。

其實消費者選擇家裝公司，考慮最多的就是把未來的家交給你放不放心，能不能省心，影響選擇和成交的三大要素就是：①信任基礎及口碑效應。②優質的交付能力、工期保證。③符合預期的裝修預算和性價比產品。

我們針對影響成交的三大要素提出了一系列的解決方案，并逐步建立好師傅家裝未來真正的核心競爭力。以杭州市場為根據地進行實踐。

1.打造信任基礎和口碑效應，我們深刻理解做好服務，做好口碑，這是提高成交率的重要保證，開展全員營銷，充分挖掘集團內部資源，開發身邊朋友熟人資源，推動老客戶轉介紹，只要為客戶創造價值，堅持“物超所值原則，讓身邊的人得到實惠。共享利潤原則，讓參與者有利可圖”兩個原則。基于信任就會產生大量的生意機會和財富空間，這樣我們就能走得穩，活得好。

2.優質的交付能力和工期保證：

我們針對行業痛點提出了好師傅家裝的解決方案：自有率，全控型，輕資產的BS2C模式，好師傅家裝和傳統裝企最大的不同就是商業模式的不同，我們沒有大規模的展廳及營銷費用，也沒有龐大的運營團隊，我們要創造一種家裝行業的輕資產運營模式。 核心有幾個點：

①保證自有率，這是我們和傳統裝企明顯區別的特色，主要有兩個方面，一個是產品的自有率，中財集團實力雄厚，在民用建筑領域開發了眾多優質產品，包括管道，板材，衛浴，型材等很多方面。好師傅家裝在終端市場推廣要帶動中財配套產品銷售。還有一個是人的自有率，要確保交付質量和交付工期就必須堅持項目經理自有化，所以公司項目經理都是正式入職的員工，便于管理，責任心也更強。

②流程全控型，要保證服務質量就需要自有項目經理全流程管控，因此家裝公司規模不宜過大，我們要打造“小而強”的公司，在條件成熟的情況下，一個城市開一個直營分公司，可以按照每個分公司配置10個項目經理，每個項目經理可施工管理20套/年，年服務200個客戶左右，可以創造5000萬業績。這樣的“小而強”的自有全控型模式大大降低了管理難度，也便于全國復制，如果推廣到100個城市分公司，就可以創造約50億規模企業。

③要規避風險就需要輕資產運營，就不能盲目開大店，要把原來很重的資產向數字化轉型，公司目前聯合阿里巴巴集團設計家共同研發云展廳和數字化門店，我們把整裝分解成三個大板塊，針對板塊的實際情況制定落地策略，歸納起來就是“標準化硬裝+本地化定制+個性化軟裝”的解決方案，云展廳、云樣板間及數字化門店將成為好師傅家裝未來覆蓋全國的重要手段，如果設想逐步落實，好師傅家裝可能會成為首個全國性超級家裝公司。

理想很豐滿，現實很骨感，好師傅家裝還很弱小，我們需要腳踏實地，要真正實現，需要做大量工作，前期還需要不斷投入，要組織專業團隊，建立工藝標準，完善供應鏈整合及產品體系建設，邊干邊完善，最終形成獨具特色的好師傅家裝體系，為下一步全國布局，樹立核心競爭力打好基礎。

二、關于自我的反省！

知易行難，總體來說，我的性格比較佛系，凡事喜歡講緣分，工作開展和人際交往缺乏主動性，這一點要時刻反省，明道優術踐行，行動才有結果。以后還要做出較大的改變，做到知行合一。每次反省可以讓自己更好的認清自我，理清思路，同時也是一次很好的復盤，能夠更加深刻理解公司發展戰略及落地執行計劃。我將時刻提醒自己要保持創業的激情，投入到這份事業中去，堅定信念，正道直行。

感悟很多，不足之處請領導指正，反省促我成長，感恩中財！