兜兜轉轉2022年又過去半年了，自從房地產進入淡市，工程營銷變得越來越難了，摳摳索索大半年，封城幾天，就能回到解放前。房地產市場慘淡，所有項目從2021年初成交率就持續下降。前兩年做的房地產項目，拖欠的工程款和今年合作的工程款，越來越難回籠。

2022年初真是心灰意冷，甚至開始懷疑人生。拖欠的工程款收不回，每天一睜眼就是各筆消費支出，工程項目不好開發，沒有錢做年初酬賓銷量，貨品成本增加……我想我不是個合格的營銷人員。

雖然我很是焦慮，但是，我不能停下腳步，家庭需要我，公司需要我，我自己也需要振作起來。淡市下，危機與機遇并存，這是一份考驗，也正是營銷人修煉自己的好機會。我認真地揣摩了自己的入職以來的過程，深刻的反省自己，總結了曾經的誤區。這些年，我總是圍繞著房開開展業務，依據房開客戶導向需求，做關系，研究產品，沒有真正的做好長遠的規劃，在房地產經營好的時期，過度的依賴舒適圈，缺乏拓展思維。

接下來，一是以大的房地產開發商為主要客戶群。公關下一個大的房地產開發商，可以維系幾個小區的施工管材供應。而簽訂合約的一般為施工方，貨款就進行了第三方運轉，以至于造成工程款拖欠，市場好時總會抱有一種心理，這么大個項目，又有大合作方關系，工程款應該不會有問題。結果市場下滑，變成回款無望。二是以項目成本為考慮來做定位。房產的公關較與市政公關更簡單一些。市政公關需要很大的人脈積累和維系，雖然也在做市政方面的跑動，但是一時并不能很好的拿下多的有利的項目。公關成本和庫房存貨成本考慮，還是多的存儲了房開類的產品。而每個項目所需產品不同，規格要求不同，每年借助酬賓力度大量囤貨，也造成了有些產品滯留，要么因型號暫時用不上，要么因生產日期，被客戶退回。反而積壓了成本。

現在想想，在這個多變的時代，不定會有怎樣的轉折和變更，我們總是按部就班的推出推廣，不思變通，沒有超前預警，小的問題沒解決，大的市場趨勢撲面而來，立馬所有矛盾都激發出來，成了現在的一地雞毛。

針對現狀，我總結出幾條：

1、堅持不懈，終有回報。市場雖然不景氣，但只是市場起伏，并不會消失，所以還是要積極主動去開發客戶，與客戶溝通！

2、職責如一。銷售就是在和客戶出售價值，展現利益。

3、有效的銷售離不開組織、創意和有效的溝通：要充分重視時間管理的重要性，創造性的演示和相關各方的溝通。另外，絕不承諾做不到的事情。

4、注重人際關系：盡管很多客戶已不再聯系，但誰知道下一步他會發展到什么程度，保持關注，多多聯系。

5、銷售是一門藝術而不是科學：或許某些方面存在“最佳方法”，但我們要不斷地意識到新的創意和想法，這樣我們得到了進一步的成功機會，敢于突破條條框框去尋找新的方式。

6、沒有價值，價格無從談起。我們獲勝最大的秘訣在于出售價值，展示利益。所以我們可以以更高的售價優于第二名，如果我們深陷討價還價的地步，那我們聊的還只是商品。

7、銷售人員也是媒體品牌的一部分，我們人員的語音，著裝，電話或者書面溝通都是我們品牌形象的眼神。

8、客戶關注的是什么，我們要清楚客戶需要的是什么，比如，我們客戶關注的是品牌和質量，我們必須能夠結合我們的產品說清楚項目用了我們的產品性價比最高，既有面子也有里子。

9、與時俱進，我們要不斷評估、更新自己的銷售手段，老一套的東西總要適時得到更新。

10、更好地擴展，拓寬市場，好的項目，多投入，多付出，爭取最大力度的把優質項目抓住。

11、抓回款，促回籠。資金周轉太困難，做事就會被束手束腳。在最無奈的情況下，拿起法律的武器，維護自己合法利益。

反思自身的不足，就是認識自己最好的方式。改進可以助力我們走得更遠，變得更強。從容面對生活中的艱難困苦。