年關已至，在做好新年規劃的同時，沉心靜氣，反省反思一年來工作的不足之處，十分必要！不流于形式，只問于內心。

反省一：西域部分區域的經銷商渠道建設中，存在重開發、輕維護的情況。

競品、雜牌、跨界，是西域鎖定的幾類重點目標客戶。后兩者，尤其跨界客戶的開發，在近幾年的營銷工作中，成功案例較多。相較于同行，我們更為豐厚的利潤空間，使得很多“白紙”型跨界客戶投身于中財。信任你，款給你，按你說的做。但個別區域在經銷商開發的初期，過于注重此類客戶的“先上船”，總想畢其功于一役。有些承諾過于夸大，有些想法又模糊不清。對于后續合作的具體細則，動銷助銷措施，短、中、長期的發展規劃，乃至可能遇到的實際困難和問題等，顯得考慮不足，辦法方案太少。以至個別區域出現了新客戶的合作有了完美開局，沒有圓滿結尾的情況。

失敗案例在市場中的影響，會遠遠大于成功案例。這正是我們要高度警惕，予以及時更正、或防患于未然之處。而對于內部，失敗經驗也同樣比成功經驗來得更加寶貴，價值更大！我們在研討分析開發策略的同時，也務必要著重于新客戶未來成長性的打造，也包括原有老客戶的提升。不僅在“開發”上有辦法，也要在“維護”上下功夫。“維護”不能簡單理解為服務，其更深層的意義在于對客戶銷售方式方向進行規劃、引導和管理。機構要善于挖掘和發揮客戶的特點與優勢，做好導流引流；通過構建適度可控的市場競爭關系，讓客戶設置合理的利潤預期，促進貨物的快速消化與循環，最終實現廠、商的共同壯大和發展。

栽樹重要，但使其茁壯成長，有花、有果、有香，甚至香飄四方其實更為重要！記得陳總說過，市場開發過程中，最大的代價就是“重做”。充分準備，一做到底，則收獲滿滿，良性循環。但我們有些行動在過程中戛然而止，反復重做，不僅浪費了寶貴的時間和精力，而且很有可能造成難以挽回的負面影響。

此類問題的發生，雖為點上事件，但作為總部領導，應首先反省，及時調整。

反省二：鏖戰纏斗于傳統產品、傳統渠道，而對于新產品、新渠道的拓展，動作偏慢。

本年伊犁管道零售代表處成功拿下馕文化產業園墻板項目。一個管道用量僅70萬左右的工程，居然能帶來400多萬的墻板銷量。這給我帶來了很多的思考。

以往，為了滿足于眼前銷量，機構緊盯傳統渠道、傳統產品。但紅海之中，刀光劍影，血雨腥風。激烈的競爭已使得“老三樣”利潤微薄，機構與客戶的驅動力下降。而另一方面，很多新產品，卻冷置于角落。反觀自身，對于新產品新渠道建設，也明知必須未雨綢繆，不做不行，但又有所擔心：擔心有些產品對于西域市場叫好不叫座；擔心新品疆內不自產，遠途供應會帶來諸多困難和問題；擔心投入大、儲量小、見效慢等等。未動先頹！由于內心的顧慮導致此項工作的推動只流于表面的“號召”和“強調”。在新渠道的調研上不夠深入；在總部政策的制定和引導上不夠清晰明確；在工作的具體落實和行動上不夠堅決！這一點，確該反省反思。

其實每個新產品的背后都蘊藏著巨大的市場儲量，我們之前的很多判斷過于片面，顧慮也過于主觀。你以為，你以為的就是你以為的嗎？真實的市場遠比我們想象的大得多！不去調查研究，不去勇敢嘗試，怎能破局當下、實現持續發展？借用邊總的一句話：未來永遠來，市場似大海！

今年，西域雖然銷量有所增長，但市場的開發與渠道的突破，僅僅是邁出了第一步，也有一系列問題亟待解決。我們能做和必須要做的事情還有很多！西域也將在改變中前行，繼續重點圍繞：把1做到N——不斷壯大經銷分銷網絡；把1做到幾分之幾——不斷細化、切割和豐富市場渠道；把1維做到多維——從點到面，再到立體的市場空間，構建良性發展的營銷生態體系。

認真剖析，客觀而真誠的正視問題、審視自己。把自己當成“自己”的觀察者、監督者和改變的推動者，只有這樣，才能讓每次反省更具意義，更有收獲！