客戶為本，這個“本”，是廣角經營必須堅守之道。而就具體的“客戶”而言，今年，尤其是下半年以來，還是有比較明顯的變化。過去，60分甚至暫時50分的客戶，也有可合作之處。現在，則不然。不少在及格線徘徊甚至可以達到70多分的企業，也會因為“環境”、“預期”、“代價”等而“出乎意料”的選擇躺平，造成各方的被動。因而，我們就得盡可能的挖掘一些接近80分甚至90多分的客戶，尋求合作機會。對我們的市場工作的深度和要求，明顯提高了。客戶開發的難度在加大，風險定價也變得愈加難以平衡，內部機制上也面臨一定壓力。而且，有時候，也存在“麻桿打狼兩頭怕”的情況。

如何解決好這些問題，做到“既要厚實、又能拔高”，我的工作，還有不小差距。

時代的紅利和周期推動下的“搭電梯”或“浪打浪收”（本來也不對），已不再可能。面對“排隊過窄門”（排除非市場化的領域）或“熱門但不搭調”的格局，如何找到有效、高效的新打法，特別是要能快速落地、能達到新高度，尚需極大努力。唯有還是那句話：市場的問題，在市場中解決；機制的問題，在機制上解決。

以上，是為反省。