每當半年度會議和年度會議的時候，機構座位的排列我都是遵循銷量好的大機構和增長較快的機構向前排，銷量少的小機構和增長乏力的機構向后排，這基本成了約定成俗的習慣。這樣排列的目的是體現尊重先進性和倡導多做銷量多貢獻，但每次審定座位表的時候，總覺得大機構太少，小機構太多。也許這也是二八定律的體現，但如何從深層次思考小機構的成長過程，縮短小機構成長周期，是我繞不過去的問題。

我把小機構成長過程中的一些問題特點總結為小機構病。

小機構病的起因，歷史悠久，應該隨著中財營銷的起步，伴隨著市場發展而一直存在。中財營銷起步階段基本是在黑暗中摸索的，從一步一步蹣跚學步到步入輝煌，歷經了26年的發展過程，有很多前輩為中財營銷的逐步成型到自成一派貢獻了智慧奉獻了青春。但發展初期不可避免地受社會環境、市場環境的影響，最早一批客戶也處于剛起步階段，前輩們在相對艱苦條件下，有的夫妻店白手起家，事無巨細親力親為，白天跑工地見客戶晚上睡在管子上，甚至財二代都是在中財管道上出生。這就是中財前輩們吃苦耐勞美德的體現。

小機構病體現在小農經濟的思維，和一人包打天下的做法上。一個人成了“業務員、報價員、報單員、送貨員、對賬員、服務員、收款員、倉庫保管員”八大員。每天忙的團團轉，焦頭爛額，疲于應付，哪有時間精力去回歸業務員的本質工作。一個人精力有限，銷量五百萬以下時勉強可以應付，一旦超過五百萬，日常事務就讓機構分身無術，根本無暇顧及業務拓展和客戶開發。這個五百萬現象是制約小機構從小到大、由弱到強的發展瓶頸。而年度任務五百萬是現階段機構的最低要求，如何打破桎梏，讓小機構步入發展快車道是我時常思考的并嘗試解決的重點工作之一。

隨著社會進步市場發展，中財營銷已成長為成型成派的江湖宗師級的名門望族。已經從當初的小米加步槍，紅纓槍站崗的初級階段，進入掌握趨勢樹品牌的高級階段。貧窮不是社會主義，小農經濟小富即安不是中財人的最終追求，以人為本共同發展才是中財文化精髓。

治療小機構病，先是分析問題癥結嘗試著用引導說教的方法去設法改變小機構的思維方式，但每天的小事、雜事、瑣事、屁事一大堆，容不得小機構有半點閑暇時間思考，他們疲于改變，計較試錯成本，所以效果不好。

接著用管理處內勤免費兼職的辦法解決部分小機構的報單報價對賬等問題，替小機構減負，但隨著銷量不斷增長，各種各樣的表單化規范管理，管理處內勤自己每天也忙于各種資料收集上報等本職工作，逐步無能為力。后來用管理機構牽頭“強行攤派”的辦法，讓幾個小機構拼單招用一個內勤，工資分攤制。因為自以為出了工資，聲音大了對拼單內勤的要求也幾近苛求，內勤無法滿足多位老板日益提高的要求，拼單失敗。最后用扣獎勵扣收益的方式“威逼”機構單獨招內勤，但因為意識問題，一反優質優價的理念，大都招聘工資低、要求不高的人來應付，結果效率低下，草草收場。

小機構病還表現在算小賬不算大賬，操作工程只看眼前利潤，不考慮資金成本，看起來利潤很高，但因為墊資時間久，主動權喪失，回過頭來，賠本連吆喝也沒賺到。例如：五年前武漢機構因為和記黃埔的付款問題，幾乎破產，好在王克鋒幫扶到位，轉移陣地到黃石后起死回生。又如：去年的滁州機構操作的某養殖場和某盛項目，都遇到“你看著對方的利，對方反過來吃你的本”的局面，幾近陷入死局的地步。

有小機構病的人，喜歡計較，在福利上、在政策支持上、在獎金分配上。姚大爺說計較是貧窮的開始，我覺得很有道理。因為計較，感受不到寬厚的釋懷；因為計較限制了認知，無法拓寬眼界，在發展的路上總是慢人一步。

有小機構病的人會常常不由自主地抱怨，從公司政策到規章制度，從身邊同事到對面領導，從合作伙伴到送貨司機……總覺得自己才是正確的，不能愉快地融入團隊融合市場。喜歡抱怨的人看到得都是陰暗面，而積極陽光的人在不斷找方法尋方向，面朝大海春暖花開。

目前小機構病逐步蔓延到中等規模的千萬機構身上了，也隨著不同的解決方案，呈現不同效果。滁州機構我行我素，繼續每天樂此不疲地做八大員，雖然銷量有一定增長，但資金周轉不靈發展受限。金安機構讓妻子做內勤，工作效率與妻子的地位同步提升，內勤逐步走上領導崗位，生活事業雙豐收。仙桃機構不但招聘能干的內勤把自身從非業務事務中解放出來，還多渠道引進做家裝零售專業人員成為合伙人，從房開工程、市政領域向城市精品家裝拓展，格局越來越大。

其實有病有問題不可怕，就怕視而不見、不思悔改。要想改變小機構病，就必須要突破自我受限、改變思維、另辟蹊徑，解決問題、實現價值。要敢于拓荒、敢于投入，沉默不言、逆流而上。不要算小賬吃大虧，少算眼前小賬多看發展大賬。要賺趨勢的錢，賺未來的錢。要求小機構必須自我剖析，認真反省，徹底擺脫小機構病。否則將被市場淘汰，將被中財淘汰。

凡是讓自身變得優秀的事，過程都不會太舒坦。想要引導機構橫向對比找差距，見賢思齊，比學趕幫。但永遠叫不醒裝睡的人！

這幾年來，姚勇、張勇、何元勇等管理機構都在不斷探索用不同的方法去提升機構的綜合能力，提高機構的工作效率。總部每年都會針對市場現狀機構問題，進行不同的主題培訓，每次培訓總覺得意猶未盡力所不達。而培訓效果參差不齊，也許是培訓后對相關機構相關問題跟蹤不足有關。

行有不得者，皆反求諸己，其身正天下歸之。凡事多從自身找原因，不但應該反省，更應該付諸行動設法解決。作為中財化建營銷總綱要求團隊建造的長江管道第一責任人，有責任有義務不厭其煩地去思考解決市場營銷中的所有問題，尤其是發展中的問題，要用發展的眼光和思維方式去解決。

要不斷變換冰水涼水溫水熱水去叫醒裝睡的人。

以上思考，作為2021年下半年反省，敬請領導和同事們指正。