昨晚睡覺，夢見自己發了200多萬貨，終于可以長舒一口氣了，終于可以在半年度會議上給公司一個交代了，然而一覺醒來，發現事實很殘酷。今年的銷量很不理想，現作如下反省。

1、工程項目跑動太少

轉向市政項目跑動以來，發現市政項目目標客戶相對明確，主要是水利局、農業局、自來水公司、環保公司、園林公司。前面的三類公司，人脈關系很重要。后面的公司需要大量墊資和拼價格。我們的墊資能力有限，價格也是沒優勢的，所以我選擇在人脈拓展上下功夫。因為剛到長沙半年，人生地不熟，不能開發堆場客戶，如何借力?如何拓展人脈?是一個難題。我參加了省環保協會、浙江商會、衢州商會、柯城商會、東方智慧企業家培訓會，花了幾十萬費用和大量的時間，但是這個人脈網的搭建還需要時間的積累，先交流、再交心、最后交易。要產生實質性的銷量，還有待持續跟進與經營。

通過反省，現在我要求自己每天至少要跟進4個項目或客戶，上午2個，下午2個。2老2新客戶搭配起來，不斷開拓新項目、新客戶，也不忘維護老客戶。加強對商協會項目的跟進與跑動。

2、過度依賴關系人，項目跟進少

1）目前發貨的項目，因為業主單位領導被雙規，導致項目停頓，回款困難。我沒有積極地采取應對措施，對項目的跟進和關注也較少，導致目前一直沒發貨。準備近期回訪項目，并要求自己每個月初對供貨項目現場進行回訪和客情維護，以掌控本月的銷量情況，如有缺口以便及時采取對策。

2）今年重點跟進的自來水項目沒有中標，過度依賴關系人，雖然花了大幾萬費用，但沒有取得實質性的進展。實際上對初次合作的關系人還是缺少了解的手段，不知道他真正有多大的能量，能不能辦成這件事，導致了直接的經濟和時間損失，銷量的停滯。以后要加強對合作人的了解和考驗，過關的才能逐步加大投入，并加強對他的引導和要求，以把控局面向有利于銷量落地的方向發展。

3、思路不清晰

市政市場如何進行有效的跑動，還沒形成清晰的思路和套路。首先是工地在哪里不明確，不象房地產項目，看到塔吊就知道了前進方向。

目前只有通過關注發改委等相關政府和環保公司的招投標網站和新聞來了解項目信息，然后進行跟進。也希望公司匯集全國優秀的機構案例，給予我們落后機構多一些培訓和指導。

很久沒看書了，我也買了很多大客戶營銷的書來學習，以求得到啟發，他山之石可以攻玉。

4、團隊打造不力

一直在招人，一直出不了量，也留不住人。應該招什么樣的人?是業務公關能力極強的人還是執行力強踏實肯跑的人?市政項目光靠勤奮跑動就能出業績嗎?這方面還有很多需要摸索和思考。擁有一支聽指揮，能征善戰、戰之能勝的隊伍，一直是我的夢想。

好久沒有參加公司的反省了，每次反省必有所得，能理清自己的思路和明確自己的努力方向。加油！