前些日子與一個小兄弟相聚，十年時光匆匆而過，我仍然記得他學校剛畢業時青澀的模樣，他亦清楚地記得我第一次招待他的場景，大家感慨良多，時光荏苒，歲月如梭，推杯換盞之余，聊聊家庭，聊聊工作，他現在經營一家汽車美容店，用他的話說，做點小生意，養家糊口；席間問我最近在干什么，我與他講述了最近的困擾，客戶增長乏力，競爭格局惡劣，盈利狀況堪憂，其實也沒指望他能聽懂，只當傾訴而已，畢竟我們是做市場的，而他只是做小生意的；酒過三巡，他和我說起他目前的經營情況，著實讓我大吃一驚，據他統計目前永康市有BBA檔次以上的車輛35萬輛，他的客戶占比不到10%，3萬輛左右，他每年在一輛車上的利潤約1千元，因此他的利潤約為3000萬元，現金流1.8億元，每年花費在贊助籃球隊上的費用30萬元，以此吸引年輕的優質客戶，打造品牌，另提供車主交流平臺，使永康的一些小企業主相互交流，配套合作，所以他的客戶群體相對高端且穩定，飯局過后，我久久未眠，十年時間，他的成長真的讓我刮目相看，細細想來，我一直苦苦尋找的答案不也一直在他的生意經中嗎？其實他和我們化建渠道開發較好的機構有共性，就是客戶數量足夠多，并且通過服務產生了足夠的粘性，不僅銷量穩定，而且收益可觀，當然這是結果的反映，過程中的付出與艱辛也是難以想象的，反省自身，為什么我們華財依然在銷量的低速軌道上徘徊，應該有幾方面的原因：

一、缺乏長遠目標的設立，沒有從根本上重視渠道的開發，功利主義，喜歡從工程上快速產生獲得成績，細致重復的工作著實讓人感覺繁瑣生厭，但作為一個企業的領導者，應該要有高度和格局去思考未來，所在地如何突破及華財公司如何突破，無論想不想去面對，都逃避不了渠道開發及經銷商開發的問題，單純的工程開發顯然滿足不了銷量的增長要求，只有渠道上的做大做厚，才能最終形成品牌，立足市場。

二、 沒有建立一支持續開發渠道經銷商的隊伍,業務團隊中大部分優秀者為工程強手，在工程領域形成了較強的“馬骨效應”，機構紛紛鼓勵經銷商往工程領域發力；渠道的開發費時費力，尤其是涉及很多的前期費用和大量的管理工作，所以導致這幾年來渠道開發人員幾乎流失殆盡，新入的人員寥寥無幾，當我們看到化建很多優秀機構通過渠道開發取得巨大成功之時，想以此為榜樣進行復制，已發現身邊幾乎無人可用，唏噓不已！

三、 與我們的客戶之間沒有產生足夠的粘性，粘性本質上是一種依賴，依賴的產生是通過長期服務讓客戶對商家形成共同的認識，諸如美團的“便”，京東的“真”，淘寶的“廣”，拼多多的“廉”，皆是如此，我們能否在客戶心中形成特有的標簽，這是值得我們去思考的問題，為什么我們的客戶容易動搖，容易被挖，其實這是客戶未對我們形成清晰的定位，所以我們的客戶一直處于把我們與市場上最便宜的產品價格進行比較，導致我們經常陷入到被動調價的尷尬中，歸根結底，我們和客戶的粘性關鍵在于“賺錢效應”，客戶有沒有在我們的產品銷售中獲得長久穩定的利潤，決定了我們與客戶之間粘性的強弱，PVC產品顯然已經不具備這樣的特性，PPR產品成了無法回避的營銷課題，PPR產品不僅能解決我們企業經營的問題，最重要的是在目前的劇烈競爭格局中能解決客戶的賺錢問題，所以加大PPR產品的營銷力度且取得成效，是我們必須要完成的使命。

困難始終存在，競爭促進發展，在如今行業的洶涌大潮中，與更多的有志者同行，眾人劃槳，方能一起到達安全的港灣，生存不易，且行且努力！