面對今年大宗商品原材料復雜的行情，公司改變了以往的酬賓政策和節奏，我們管理處也隨機作出調整，適應新形勢的變化。截止6月8日第二次酬賓結束，管理處銷量實現18%的增長，落后于年初既定目標，下半年工作任重而道遠。針對上半年的工作反省如下：

一、適應市場變化能力不足，對行業內大客戶及競爭對手了解不充分，決策過于武斷，戰術銜接也不是很充分。年初響應總部要求，大力發展批發零售網絡，我管理處結合區域特點和優勢選擇沒有什么銷量基礎的紅線管進行試點，進行部分價格補貼政策，效果還是明顯的，截止6月8日實現400萬紅線管銷量。同時因對市場行情估計不足，對客戶有承諾在先，再加上年初限量政策受限第一次酬賓買量不足，造成比較大的虧損也是教訓之一。

二、市場建設是一個長期的過程，人才、團隊、框架建設不是一朝一夕就能完成的，規模越大越顯后勁不足。前兩年一直受總部編制壓縮的影響，清除了一些人，沒有后續補充新鮮血液。經過近三年的高速發展，越顯人才匱乏，后勁不足。年初開始搭建編外團隊，引進一批年輕人，但成長速度還是比較慢，無法直接拉上戰場，尚須磨礪一段時間。

三、經銷商隊伍建設經驗不足，駕馭大客戶能力尚須提高。臨沂市場近三年的發展主要來源于經銷商隊伍的建設及酬賓貢獻。2021年酬賓明顯感覺經銷商銷量的增長乏力且不好把握。經銷商隊伍管理和我們營銷機構管理是很大區別。我們這些年主要在做營銷隊伍建設，有經驗，有抓手。但對大經銷商的開發、維護管理卻沒有什么經驗和實踐，酬賓打款對客戶把握不足，激勵措施怎么落實到位心里沒底。這兩年和經銷商打交道下來，不但沒有控住客戶，倒讓客戶對我們公司的管理了解充分，知道酬賓打款他們不打，我們自己也得做上去。銷量消化還得依靠他們出貨。這個感覺讓我們特別有挫敗感，因此對大客戶管理上一定要變被動為主動，把市場主動權掌握在自己手里。

以上三點權作2021年上半年工作反省，時刻提醒自己適應變化，改變不足，挑戰自我，完善市場建設管理經驗，成為市場建設的多面手。