最近跟南疆型材市場管理處成為鋼先生請教溝通，發現無論是客戶用量還是客戶質量，南疆的都很好。說起酬賓，成總一直都是在考慮酬賓額度不夠用，而我們還在考慮酬賓任務完不成。成總一粗算，型材酬賓至少都是一千多噸，這還是壓縮了很多次的結果，我們把很多客戶很多情況都考慮進去，三四月能夠拉空的也僅僅只有百萬，還不到成總的十分之一，成總的隨便一個客戶就能到達這個量并且超越，而且成總市場中的價格也很不錯，我們的區域把價格殺到底，哪怕賠本，還承諾加價回收，定金酬價差等等，客戶也不覺得優惠力度有多大，成總的區域價格控制的很不錯，價格不低，但是客戶卻非常認可這個價格，并且愿意下重金酬賓。

深究其原因，我覺得和市場氛圍有很大的關系，工業品銷售，猶如逆水行舟，不進則退，強者愈強，弱者恒弱。

當強者在市場中呈主導地位的時候，能夠引領市場價格，主導產品品牌，不管是價格還是政策，競品只能被動的跟著走，客戶會將競品的一切都拿來和主導產品對比。

當我們在市場中呈極度弱勢的時候，只能夠跟著競品的價格和政策走，所有的客戶都會將我們的價格和海螺及屯河的做一個比較，政策同樣，客戶認為我們賣的不夠好，要打開市場，必須要有一些好的政策，低的價格等等，他們認為：如果沒有這些，我們就做不起來，我們就是沒有競爭對手的產品好，不然為什么我們賣的不夠多呢？

絕大多數的客戶都有占便宜的心態，這種心態是每個人都會有的，當我們強大的時候，大家就會順從，比如去商場專賣店買某國際大牌產品，可能他們會覺得貴，但沒有人會去講價；相反，去某菜市場買菜，反倒都會跟菜攤老板講幾句，非要殺個零頭下來才愿意在這家攤位買。

這種心態存在于絕大多數人的心底，已經成為了這些人衡量某些事的標準。這種心態存在于我們內心幾千年，根本無法輕易扭轉，所以我們需要順勢而為，發展須徐徐圖之，市場布局要一個點一個點的去做，客戶要一家一家的去開發；開始時以市縣為單位，以門窗廠為主導；隨后以鄉村為據點進行布局，以跑動甲方為主要工作；逐漸增大市場占有率和客戶占有率，在潛移默化中，在轄區內將我們的產品壯大起來，我們的市場沒有什么增量，想要有增量就只有去競爭對手那里搶。要做大市場，沒有捷徑，資金多就多賒點，沒資金就多跑點，以勤補拙是我們2021年的營銷方針，也只有勤奮才能夠彌補我們其他方面的不足，工業品市場營銷一向如此，聰明人用方針，有錢人用政策，我們普通人能用的只有勤奮，如果連最基本的勤奮都沒有了，那么我們的產品在我們的區域中岌岌可危。

如果我們銷售中心內部的營銷人員是既不聰明，又沒資金的業務人員，就要將勤奮二字發揮到極致，因為除了勤奮，其余的我們一無所有。如果什么都沒有，還十分懶惰，那么我們的區域中，一定要做到寧缺毋濫。

以前聽說過一句話，覺得還挺有道理的，“當你沒錢的時候，你做什么都是錯的，當你富有了，全世界都會對你很友善”。所謂強者愈強，弱者恒弱，在我看來指的就是這種大勢；大勢所趨之下，我們這些薄弱區域就是在逆水行舟，須得激流勇進，待到中江立帆時，再論英雄之高低。