一、憶往昔，崢嶸歲月

從小時候暑假期間走街串巷的推車賣冰棍，到后來擺攤做生意，再到1999年正式加入中財賣管，銷售，它不僅是一種行業，更是一種能力的體現，中財作為實現自我價值的載體，為我跟家人創造了品質生活。20年的風雨兼程，20個春夏秋冬，我把中財當做畢生的事業用心經營。一路見證了中財產品從少到多，從無到有，從有到優，從優到精的發展過程。2019年中財銷量絕對增長額創下歷史新高，中財化建業從此跨入了百億的新紀元。

二、高利潤時代已成過去式  

2015年之前中財在陜西省雖然有口碑卻沒有銷量，遠不及同行在行業中的影響力，營銷人員更看重利潤，忽略了市場發展趨勢，躺著就能賺錢的時代已經過去，我們要主動調整思維，舍棄賺差價的營銷模式，薄利多銷才是王道。

三、借助社會資源-引進大客戶

我時常也會反思早些年也在陸續發展經銷商，但一直是不溫不火，認為經銷商可有可無，能做點銷量最好，不做也不妨，每年的銷量很難有大的突破。反觀當下，“有效應對當前、更加注重長遠”，以發展經銷商、大客戶為切入口，短短幾年時間，西安管道銷量實現了翻翻。事實證明，通過引進經銷商、幫扶經銷商做大做強，以經銷商為主，機構為輔，利用價格優勢打通渠道，用品牌做基礎，以量取勝，才能實現共贏。

四、利用酬賓契機奪存量、促增長

新年酬賓活動每年都會有，但是銷量為什么一直上不去？這么多年難道從未引起我們的重視？其實從一開始我們對經銷商有排斥心里，不愿實現資源共享，導致銷量停滯不前。從2018年我機構在李志軍總的帶領下大力發展經銷商，積極引入大客戶資源，近年來先后開發了三大客戶。2020年酬賓未開始前，我機構站已站在客戶立場考慮問題，預測一切可能性，酬賓產品類別這么多，無法精準預估用量怎么辦？萬一工程中途停工，導致庫存積壓怎么辦？酬賓庫存未按公司要求時間節點發貨導致加價怎么辦？若是酬賓庫存用量不夠，沒有酬賓價格作為支撐無法保證利潤最大化怎么辦？但凡客戶能想到的，只要是客觀存在的，我們都會制定可行性計劃，確保客戶無后顧之憂，2020年我機構酬賓銷量為全年高速增長打好了基礎。

五、如何處理機構與大客戶的關系

營銷機構與經銷商不是交易型關系，也不存在敵對關系，只有強強聯合，優勢互補，互惠互利，攜手構建合作共贏新伙伴，方能共贏。

經過市場競爭的洗禮，仍然符合大客戶身份的經銷商我們一定無條件的做好服務，有問題解決問題，沒問題分析問題，一切以客戶為中心，我們要有專業的項目人員，積極儲備工程，建立關系，做好定牌工作。

雖在開發經銷商跟新年酬賓方面我機構取得了一定成就，但那已成為過去式。立足當下更為重要，不忘初心，繼續前行。