上半年，廣角業務集中在典當，我作為集團業務審批職能處室的負責人，經歷了典當業務從探索、實踐、創新到發展各階段，期間所思、所行、所悟頗多，現記錄一二權作本次反省。

典當公司是伴隨廣角設立而成立，最早成立的浙江中財典當公司距今已有20年。邊總《論廣角之經營》中，把典當公司定位為廣角盈利中心，但在廣角發展歷程中，除杭州、上海、天津、成都、西安、武漢等早期設立的廣角有規模化操作典當業務實踐外，后期設立的廣角很少涉獵典當業務，特別是近幾年項目業務快速發展，廣角以項目業務為重，典當成為附帶業務，收入逐年下降，資產質量堪憂，成為“食之無味、棄之可惜”的雞肋。

自去年停辦項目業務后，典當公司就成為廣角彌足珍貴的合法持牌經營平臺。根據集團董事局部署，廣角2020年圍繞典當公司開展經營活動，平衡廣角收入，穩定員工隊伍。廣角經營班子結合廣角發展現況及典當特性，決定在傳統典當模式基礎上，引入項目業務理念創新典當經營，不再以當物作為判斷業務唯一標準，而把重點聚焦于企業實力、回款來源，強調“流動性”和“高周轉”。2020年度《廣角工作總綱》、《典當業務指引》通過機制設置，強調引導典當業務“高周轉”，探索具有中財特色的典當發展之路。

為貫徹落實董事局部署，達成廣角年度發展目標，我們在廣角班子領導下，積極推進落實各項工作。

一、宣貫理念，統一思想。

停辦項目業務對廣角影響巨大，來自市場、客戶、團隊的壓力撲面而來，廣角經營管理面臨嚴峻挑戰。董事局會議召開及《原則意見》出臺，指明了廣角下階段發展方向，統一了廣角團隊思想。但在初期，有不少營銷人員對廣角發展心存疑慮，對做好典當業務缺乏信心，甚至幻想在短期內重開項目業務，或創新模式來操作項目業務。由于錯誤思想干擾，部分廣角對典當持否定態度，市場營銷消極不作為，加上新冠疫情影響，典當市場開發進展緩慢。

為扭轉被動局面，廣角班子加強與首席溝通和宣貫，制定專項指標強化典當市場開發考核；業務處室密集組織宣貫會、研討會和“一對一”溝通會，利用出差時機加強與廣角團隊溝通互動，宣貫理念，探討問題，傳導經驗，增強廣角做好典當市場信心。經過2、3月份溝通和宣貫，廣角團隊思想基本統一，市場開發力度加強，營銷跑到堅決有力，從4月份開始，典當市場開發成效顯現，典當收入逐月增加，廣角經營管理逐步進入良性軌道。

二、積極探索，守正創新。

董事局確立的廣角發展方向是申領大金融牌照，持牌經營，守正創新。典當公司是廣角持有金融性質牌照的合法平臺，典當業務的探索和發展，典當公司的經營和管理實踐，為廣角持牌經營積累寶貴經驗，為培養金融人才提供練兵場，典當經營探索具有重要意義。

守正就是以正合。相比項目業務的大開大闔，典當公司是持牌經營，必須接受職能部門監管，滿足各種監管指標，合法合規經營為要，是“戴著鐐銬”的舞者。

創新就是以奇勝。根據典當業務特性及廣角現有規模，如果僅靠操作傳統典當業務，廣角今年無法達成平衡收入、穩定隊伍的經營目標，創新勢在必行。典當業務項目業務化，這是理念創新，目的是解決有限典當額度“流動性”問題，通過“高周轉”，起到維護客戶、穩定團隊作用，但理念創新需要模式創新落地。

從年初開始，業務處室持續組織對典當模式創新進行探索探研。我們認識到，惟有依托“專業而成熟”的廣角團隊，借力項目業務完善的風控體系，借勢廣角積累的客戶資源，抓住“客戶實力”、“回款來源”關鍵環節，放寬“當物”準入標準，從而彌補典當短板，用有限典當額度資源，做成盡可能多業務，達成廣角收入平衡，穩定廣角團隊經營目標。這是我們年初確立關于典當模式創新的總體思路。

關于當物。除傳統房地產抵押外，引入“書畫、玉石、古董”等民品、“庫存物資、機器設備”等動產、“非上市公司股權、應收賬款”等權利事項為當物，解決典當合規問題，拓寬客戶和業務準入范圍，激活原項目業務客戶資源和需求，激發一線團隊營銷激情和動力。同時，在業務評審時，通過對“客戶實力”、“當物”、“回款來源”、“業務方案”四個要素綜合把握，建立扁平溝通機制，快速反應，高效評審審批，有效把控風險，全力支持廣角市場開拓。

三、完善制度，夯實基礎。

雖然典當早于項目業務，廣角總綱對典當亦有專門規定，典當指引每年也是按期發布，但近幾年項目業務的良好發展勢頭，廣角資源幾乎全部集中在項目業務，對典當重視不夠也屬情理之中。

時移勢易，根據董事局部署，今年廣角經營一律圍繞典當業務開展。那么，原來依托項目業務設置的廣角機制是否適合典當市場開發，建立于幾年前的典當“標準、制度、程序”是否適合當期典當業務操作，這些問題必須盡快給出答案。我們一邊推動廣角實戰，一邊調查研究，不斷梳理總結，發現問題解決問題，修訂制度，完善機制，打通卡點堵點，保障廣角系統順暢運行。

經過1、2月份溝通宣貫和調查研究，3、4、5月份探索實踐和梳理總結，6月1日發布了《廣角典當業務六大機制框架》文件。這是在廣角原有機制基礎上，結合典當特性修訂的綱領性文件，明確了業務歸屬、費用分配、晉升獎懲、內部流動、快速反應、危機處理等六大機制，充分保障營銷人員權益，激發市場跑動熱情。同日發布的《廣角典當業務開拓和運作的基本規范和流程》，通過建立“業務轉化群”、“業務審批群”、“操作軋賬群”等釘釘群，凸現廣角業務歸屬人、處室對接審批人核心作用，調動廣角、處室力量，明確職責，規范流程，快速促成業務轉化和評審審批落地。

在這兩份文件基礎上，其他關于典當業務“標準、制度、程序”相關制度，該打補丁就打補丁，該修正就修正，該重新制定就重新制定，陸續發布了《關于典當業務操作管理補充規定的通知》、《關于明確典當業務審批權限等事項的通知》、《關于明確特殊典當業務費用的補充通知》、《典當業務軋賬手冊》等文件，以及配合文件執行的相關《聯合工作通知書》。同時，梳理總結典當業務模式，發布系列《典當業務手冊》。到6月份為止，基本完成了典當配套制度文件的梳理完善。

從去年底開始典當市場探索，到今年5、6月份，典當業務的操作筆數、日均余額、月收入總額，相比年初增長近兩倍，廣角典當經營運作順暢，部分廣角達成收支平衡經營目標。

由苗而秀，由秀而實，非深耕細作者不能為之。在典當業務探索期間，時時感受到沉甸甸的壓力，有時焦躁，有時不免泄氣，有時冒進，有時會固執，不時陷入進退失據處境，“毛糙”、“浮躁”、“見地不深”、“學而不專”等毛病，不時會影響工作推進。幸有張總統籌部署，三處室二中心齊心協力，更有一線廣角團隊實戰實踐，讓我們在短時間內找到了一條具有鮮明中財特色的典當發展之路。但我們清醒認識到，典當市場探索僅僅是開始，很多不確定因素需要實戰驗證，各類風控方案需要實踐檢驗，還需要付出更加艱辛的努力。

路漫漫其修遠矣，吾將上下而求索！