我代表處主要負責浙江燃氣管銷售，目前市場狀況情況分析如下：

1.燃氣公司作為區域壟斷企業，處于強勢地位，大多數地級市大型燃氣公司有著強烈的政府背景，政府處于控股地位，他們的采購表面看是招標，實際上是按照政府意愿采用本地的企業產品作為政府GDP的考核標準。像杭州、嘉興、湖州、寧波、溫州、臺州、金華等燃氣公司。他們招標是獨家中標，一年招一次。

2.縣級燃氣公司是數量較大的群體，現在大多數都被國內幾大燃氣集團收購或者控股。他們采購方式首先要進入集團采購名單，然后由集團統一進行招標價格，確定以后，各個子公司才能按照目錄里的名單價格和供應商簽訂合同。中標方式有2種，1是獨家中標，像浙江能源集團，杭州燃氣.2是多家中標，像港華燃氣、新奧燃氣、華潤燃氣、中國燃氣等等。

3.目前浙江區域內的競爭對手主要有以下廠家

亞大集團：國內最早的燃氣生產企業，國企軍工背景上市公司，業內公認的燃氣方面最專業，質量、服務、配套、研發口碑最好。目前國內所有的大型燃氣集團和燃氣公司均有合作，也是目前國內銷量和市場占有率最大的燃氣管企業，目前有河北、上海、浙江、四川、深圳生產基地，2019年燃氣管材管件生產超過20億。目前浙江省內合作公司有省能源城市燃氣公司下屬30多家燃氣公司，港華燃氣下屬4家燃氣公司、華潤燃氣下屬4家燃氣公司，昆侖燃氣4家公司、新奧燃氣下屬8家、中國燃氣3家、濱海燃氣2家，另外還有嘉興燃氣、紹興燃氣、寧波燃氣、臺州燃氣、溫州燃氣等多家公司。

滄州明珠：國內第二大燃氣管道生產企業，國企上市公司，目前有滄州、重慶、蕪湖三個生產基地，和大多數燃氣集團和燃氣公司有合作關系。2019年燃氣管銷量超過16億。浙江主要合作公司是新奧燃氣、中國燃氣、浙江城市燃氣等下屬公司。

浙江偉星：燃氣界后起之星，上市公司，原先從默默無聞，一躍到在浙江區域銷量超過滄州明珠的第二大企業。有上海、天津、重慶、臺州生產基地，2019年燃氣預計銷售超過5個億。主要客戶是杭州燃氣、紹興燃氣、臺州燃氣、寧波燃氣、溫州燃、新奧燃氣、港華燃氣等公司。

另外廣東聯塑、山東勝邦、浙江高峰、浙江金州、浙江楓葉等大型管道廠家也占有一定市場份額。

目前市場除了燃氣集團控股需要入圍公司外，其他需要年度招標的公司各個廠家競爭激烈，每次投標都不低于10個廠家來參與競爭，價格成了決定能否中標的重要因素。工程業績，大型燃氣公司供貨合同也成了 招標單位重點考核內容。

我們目前銷售存在的問題

1、沒有專業人員和燃氣集團公司對接，沒有人員和燃氣集團相關人員洽談、交流、拜訪，造成入圍這一最基本的條件我們不能滿足，流失了絕大多數燃氣公司合作機會。

2、燃氣公司作為當地唯一的客戶，每年一次的招標引來眾多廠家參與，競爭激烈可想而知，為了中標，像亞大這樣的企業都把價格大幅度放低，中財目前的價格政策，不具備競爭優勢。技術標我們由于缺少太多的合同業績，缺少球閥的生產許可證，再加上管件不全，也得不到加分因素，造成中標困難。

3、目前款到發貨的銷售，和整個燃氣行業的游戲規則不相符，在中標價格低，沒有利潤而燃氣公司需要扣押合同總額10-15%質量保證金和履約保證金后，資金成本壓力造成營銷機構和經銷商沒有能力去參與銷售。燃氣公司售后服務和業務維護成本高也造成難于操作。以上結果造成很多燃氣項目開拓很難。

個人工作不足

信心不足造成投標和搶工程上缺乏沖勁，不敢低價強標，造成工程流失。由于費用問題集團客戶沒有去公關。

燃氣業務要想更上一個臺階，取得大的發展，必須從公司層面進行適合市場的大的變革，真正的出符合市場發展，調動市場積極性的政策。