現象：一些業務員之所以失敗，是在心理上有一個誤區：他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理，去開發客戶。這種弱者的心態，在談判還未開始，就已經將自己置于下風。

應對：對抱有這種心態的業務員，我經常會問他們一個問題：當公司發薪水給你的時候，你會不會感到不好意思？幾乎所有的業務員都回答說“不會”。為什么我們不會覺得不好意思？“因為我們付出了”，所以覺得薪水是理所當然的。反過來，我們去找客戶，請他們幫我們賣產品，客戶是在幫我們義務勞動嗎？當然不是，客戶做我們的產品是有利益的，我們去找客戶不是去賺客戶的錢，而是給客戶一個賺錢的機會，幫助他們賺錢。如果你的團隊有這樣的心態去開發市場，那么一定更容易成功。

心態決定結果

只有心態好了，技巧才能用得上！所以團隊管理的核心，不只在于管理業務員的行為，應將重點放在心態上。

1、觀念-→態度-→行為-→結果。這個公式很好地說明了心態對結果的影響。我們經常看到，有的業務員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在于業務員在觀念與心態上，沒有真正意識到“只有公司好，我們才能好”。

2、心態是銷售成敗的核心，行為只是表象。我招聘業務員，首先不是看其銷售技巧、溝通水平，而是看這個人的心態。比如，有的業務員會說“不喜歡現在的社會”，其核心就在于他喜歡盯著社會的陰暗面，那么他在做銷售時同樣會消極地看待問題，這樣的人怎么能成功呢？

3、控制心態波動，才能加強行為穩定性。一旦心態經常處于不穩定狀態，行為自然隨之波動，也就不能保證銷售業績的持續穩定。

4、避免負面心態傳染。負面心態就像精神病毒，假如你的團隊里有人說：“我們這樣的產品一點賣點都沒有，怎么可能賣掉！”如果你不加以控制，馬上整個團隊都會彌漫著悲觀情緒。