一、事情考慮過于細化，造成簡單問題復雜化

主要體現在營銷政策設置方面，出于銷量與團隊建設考慮，過多的強調任務完成率，除單設任務完成獎以外，將管理經費、管理貢獻獎甚至基礎服務費都與任務完成率綁定考核；同時，為考慮沖量催發，引入了實際發貨數據，以任務完成及開單銷量為條件來確定基礎服務點位、管理經費比例、管理貢獻獎系數，再采用實際發貨數據乘以相應點位、系數來核算基礎服務費、管理經費、管理貢獻獎；另因實際服務點位受任務完成率影響，造成特批產品的服務點位也是個浮動值，而且也要和實際發貨掛鉤。這之間的相互牽連，加之不易控制、較為隨機的各類特殊申請、竄貨、差價處理、不合作客戶的商業折扣處理、客戶資源整合產生的銷量調整等，造成了19年收益核算的異常復雜，理清機構、營銷人員、經銷商的真實銷量數據已成為收益、返利核算工作中最麻煩的一環，且部門內人員一更替，核算工作就難以銜接，嚴重影響部門工作排布與效率，之于營銷人員，也搞得好像收益不透明一樣，以致產生較大情緒及不信任感，這真不應該啊！

前車之鑒，2020年營銷人員業績考核，力求簡化清晰，讓營銷人員自己都可以粗略測算，但仍以絕對銷量為核心，考慮產品結構、專項渠道拓展、經銷開發與培育以及團隊建設。

二、團隊建設的重點是執行力的打造，仍需加強

執行力好壞，一是看態度，二是看能力，端正、積極的態度是有效落實管理制度與營銷政策的先決條件，團隊協同作戰能力及個人能力是能否完成既定任務的保障。我們營銷人員現在的執行力尚處于被動接受階段，需規劃引導、制度強壓、政策誘惑才能磕磕絆絆的執行下去，具體表象為：

1、市場跑動慵、懶、散、軟。

2、開會議如逛市場，一開會就總有事情、為了銷量。

3、工作敷衍，不按或不能堅持按照要求進行，日常工作總結都是應付心態。

4、位置擺不正，心態搖擺，遇到市場問題，不考慮市場及自身原因，一股腦的往公司身上推。

5、工程談得多、渠道做得少；價格談得多、方法談得少；面上談得多、點上談得少；內部的問題談得多、市場中的機會談得少。

······

當然，這背后深層次的原因是營銷人員的思想與格局問題，格局決定結局、眼界決定境界、思想決定出路，而作為管理人員，之于營銷團隊管理，過多的是靠制度與政策，軟硬結合，但是確實沒有有意識的聚焦于執行力打造方面，也缺乏相應方面的溝通、引導與培訓組織，過于目的化（提升銷量與控制費用），未真正、深入考慮營銷人員自身的規劃、發展，誠心還不夠。

2020年，團隊建設尤其是執行力的打造將是我們管理工作中重中之重，如何打造一支紀律性強、執行力強、創新力強、戰斗力強、士氣高昂且具有較強集體榮譽感的精英營銷團隊，將是我們深入研究及付諸實踐的管理目標。

作為管理人員的我，亦要求及引導各機構負責人，自身做到六立：立身、立威、立信、立德、立規、立標，并反復、時時的強化執行力建設，切實做到：執行前，態度第一、結果第二；執行中，速度第一，質量第二；執行后，結果第一，原因第二。

以上反省，以此明志！