不知不覺2019的路程已經走過一半，半年的時光真的是一眨眼就已然消逝，甚至還沒來得及允許我個人做出任何成績，就已經迎來了七月的曙光，下半年就這樣在我們后知后覺中悄然來臨。

　　在這半年多的時間里，對于我個人來說，是一個過渡。產品知識的重新認知，銷售模式的重新熟悉，公司政策的學習解讀，都讓我有一個從別扭到接受，從生澀到熟練的轉變。

　　今年我一邊學習新的產品知識，一邊摸索新的市場，一邊向公司領導不斷請教，通過不斷地收取同行業之間的信息和市場經驗的積累，現在對市場有了較深刻的認識和了解，能條理清晰快速地應對和處理客戶提出的各種問題，較準確地把握客戶的需要，良好地與客戶溝通，取得了多數客戶的信任。

　　為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結與反省，目的在于吸取教訓、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達的銷售任務和各項工作。

　　一、銷價：與區域市場內主流品牌持平。

　　二、客戶管理：

　　新增客戶16家，其中房產公司10家，組裝廠1家，門面店5家，現管理客戶共計90家，其中房產公司44家，組裝廠12家，門面店30家，經銷商4家。

　　本年度有項目動工的房產公司21家，使用我公司產品有8家，客戶占有率38%，開工門窗廠12家，使用我公司產品有6家，市場占有率估算為20%左右（不含鋁合金），門面店開店約30家，使用我公司產品約有12家，市場占有率估算為30%左右。

　　三、工程項目信息搜集及進度：

　　上半年共計搜集塑鋼信息33條，其中有效信息19條，成功指定6條，目前還剩余有效信息14條待后期跟進。

　　四、經銷商開發情況

　　新開發兩家經銷商并已進貨銷售，預計下半年再開發經銷商兩家。

　　五、存在的問題

　　1、市場基礎的薄弱導致了品牌競爭力的下滑，以致于在工程跑動中需要付出更多的努力。

　　2、家裝市場的進度較為緩慢，源于海螺在東五縣市場中長期處于主導地位，老百姓對于海螺品牌的認可短時間內無法更改，經銷商及門面店也是趨于使用老百姓認可的品牌，加之海螺在東五縣家裝市場中的售價較低，我公司產品無任何優勢可言。

　　3、缺乏對公司政策的詳細了解與理解，導致在遇上實在困難無法推進的訂單之時無奈放棄，如果能夠多與公司領導溝通并請教，相信會大幅度的規避此類問題。

　　4、更換產品進行銷售的情況下，沒有達到預想的目標，屯河型材在伊犁地區的優勢仍然較為明顯，政府安置房，保障性住房及城建部門仍然是指定屯河型材，房產公司仍然較為傾向于海螺型材。

　　5、在面對客戶的多次拒絕之后，不能做到始終堅持如一，用真誠與恒心打動客戶，有面子心理，這點需要加以改正。在競爭對手猛烈的攻勢下，稍微有一些疲怠感，在壓力巨大的市場中，由于跑動能力不足，導致工作中存在力不從心的現象。

　　6、區域內鋁合金型材在市場中的占有率仍然占據近70%的量，塑鋼型材的整體占有量仍然處于持續下滑的狀態。

　　7、無法嚴格的把控市場的趨向，無法走在市場動態的前面，只能跟著市場行為而發生變動。

　　8、無法嚴格而準確的把控市場價格，只能被動的跟隨其他區域的價格進行調整。

　　9、因急于達成銷量，以致于在跑動及銷售過程中出現急躁的情況，無法以平常心來與客戶慢慢談，過早的給出自己的底線，率先拉低了區域內塑鋼型材的售價，沒有全面的考慮到以后的工作開展是否順利，只顧當前，不顧后續。

　　六、下半年工作措施
　　盡管在上半年做了大量的工作，但由于我入職本公司時間較短，缺乏新的營銷工作的知識經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作：

　　1、對于老客戶、重點客戶和潛在客戶，定期保持聯系和溝通，穩定與客戶關系，以取得更好的銷售成績。在擁有老客戶的同時還要不斷發掘更多高質量的新客戶，使我們的產品銷售得更為廣泛。

　　2、努力學習提高業務水品：①抽時間通過各種渠道去學習營銷方面（尤其是工業品營銷方面）的知識；②經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升；加強多方面知識學習，開拓視野，增長見識，采取多種途徑提高業務水平，把銷售工作與交流技能結合。

　　3、做好市場調研工作：對市場進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他競爭對手產品的銷售情況以及整個型材市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

　　4、提高工作的動力，爭取在競爭對手破釜沉舟的時候背水一戰，給予其重大打擊，搶奪更多的市場份額。

　　5、學習各種產品，如：快消品，服裝，飲食，裝修類及工業品等各個行業中對于經銷商把控的先進經驗，爭取維護好市場中的經銷商的同時，把控好各個方面的風險及問題。

　　6、聯系各個經銷商，使之利潤一體化，加強各經銷商之間的交流與協作，把控好市場的價格，使經銷商與我公司的利潤得到提高。

　　以上是我對今年上半年銷售工作的總結與反省，以及對今后工作的一些不成熟的建議和看法，懇請領導予以斧正。最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。！