近期,因為兩個不同的項目,挨了嚴總兩次批評,主要原因就是“凡事都要搞得清清楚楚,鐵板釘釘才會去做,不知道變通,書生氣太重”。
聽批評時,多少有些不服氣,但隨著事情的進展,我漸漸認識到了自己的問題所在,并最終明白了“留白的道理”。
首先,與企業談投資意向,須留三分白。
投資具有不確定性,尤其是在我們自身能力尚有不足,業務模式尚在摸索的階段,與企業溝通時,切忌把話說的太滿,條件談得過透。“落井下石”固然比“見死不救”可恨,但更可恨的“虛情假意救人”。當對方陷于融資困境時,我們給了對方一個投資意向,對方會把這種可能的意向當成救命的稻草。尤其是我們與對方談到“保底回購”這樣的終極條件時,對方會想:“這我都接受了,你總沒有理由不投吧?”對方一旦有了這樣的想法,一定會全力配合,以達成我們的要求,在這個過程中甚至會放棄一些其他的選擇。但希望越大,失望就越大,萬一最終項目上會被否,對企業的傷害會非常大,甚至可能是致命的;而我們自己也有可能被打上“虛情假意”的烙印。
第二,我們在做投資方案設計時,同樣須留三分白。
我們在做早期類項目投資方案設計時,往往會為了爭取獲得集團評審通過,把投資方案設計的過于理想化。殊不知,這種不留退路的理想模式,往往是實際操作中“最大的坑”。一則,理想模式對于對方而言,往往是我們認為他們“能接受的底線”,如果他們不能接受,則會變得沒有談判空間;二則,當項目評委對項目產生我們意料之外的風險顧慮時,我們會無法再為這些風險顧慮提供更多的對沖條件。所以“理想模式”,看似“理想”,實際上會把項目變成“不成功,便成仁”。正確的保法,就是在方案設計時,在理想模式基礎上適當留有余地,在商務談判環節,再全力爭取理想模式。
第三,做項目研究時,不妨預留三分白。
我們現在做項目研究,往往要把每個環節都要搞得明明白白,清清楚楚,一個環節卡做了,項目就會陷于停滯狀態。但我們必須要明白,每個企業都有自己的秘密或難言之隱,即使我們最終成為了企業的股東,仍然沒法洞悉企業最根本的秘密。我們想要搞明白每個環節,最大可能是以半真半假的信息或自己的主觀判斷來填補這些空白。這種扭曲的信息,實際上比留白更有危害。因此,我們必須學會在研究過程預留三分白,可以在完成研究,對項目有定性的判斷后,通過整體推演這些留白,也可以通過投資方案設計,來防范這些不確定要素的潛在風險。
投資本身就是最高層級、最復雜的經濟活動,我們永遠不可能做的盡善盡美,學會留白本身就是成熟!
留白,不僅是做業務道理,同樣也是我們做人做事的道理!