時光如梭，不知不覺我擔任中財管道龍口管道代表處機構負責人已經半年了。在這之前我曾在中財管道三邊代表處做銷售，雖說有一定的工作積累的經驗，但是區域不同，市場不同，因此來到龍口市我也是需要從頭做起。在開拓市場的過程中我也遇到過很多問題，也有很多不足之處。下來我就自身而言不足之處和如何改正做出如下分析，希望和大家共同探討，能夠得倒提升。

　　一、太過于進攻盡利：剛上任的時候對市場不了解，急于做出一點成績來，過分的注重了銷量。這樣不僅沒有談成合作還讓業內人士覺得不夠專業。因此我覺得剛開始開拓市場首先要把這個地方的消費習慣和市場需求以及機制要充分的掌握，這樣就為以后工作打下了基礎，就能起到事半功倍的效果。

　　二、中財管道進入龍口市場的現狀：中財進入龍口市就屬于導入型市場。就是本市場競爭特別的激烈，而且競爭對手占有明顯的優勢，市場機制也比較成熟，所以要打得是一場持久戰。集中力量進行戰略性投入來開拓市場，有效地對競品了解，如果可以，就做到終端攔截（這就要求有財力的投入和有關系的維持）。開拓市場的同時也要建立自己的競爭壁壘。這就要求我們業務人員必須頭腦靈活，有自己的關系網，有敏銳的市場洞察能力。

　　三、龍口市管道的需求量：據我現在了解龍口市開發量挺多的對管材的需求量也比較大。除了房地產的開發，還有市政工程，但中財在眾多競品里并不占優價格優勢，尤其是房地產開發商都會選用價格低一些的管材用。所以在這種情況下，我們要對自己的產品有信心，并把優勢展現出來，看能不能得到開發商的認可。

　　四、個人跑業務過程中的心得體會：首先我們要學會和別人打交道，把客戶變成朋友，建立自己的關系網，這樣客戶就會認可我們的產品。其次，態度非常重要，畢竟做銷售也屬于服務行業，我們只有做到讓客戶滿意才有長期合作的可能。最后，細節決定成敗，就是那些看似普普通通的，卻十分重要的事情，一件事的成敗，往往都是一些小的事情所影響從而產生的結果。

　　五、關于業務員的培養：上半年我一個人一邊跑市場，一邊找關系，還要對各個工程作詳細的盤查，所以打算培養一名業務能力強，對中財產品熟知的業務員。畢竟我一個人的能力有限。

　　以上就是我的一些認知和體會，有不足之處希望指出。最后，我一定勤跑業務，爭取完成2019年的任務。感謝領導給我這個平臺，不負你的知遇之恩。讓中財管道在龍口有個新的開始！2019年！加油！