回顧2018年全年，在公司各級領導的關心和大力支持下，漢中管道零售代表處經歷了零售渠道市場從無到有、從無人認識到初步得到認可的艱辛過程。一路上，我們付出了很多，也收獲了很多。在此，由衷感謝公司各級領導的關懷、理解、支持！

　　2018年，在漢中零售渠道發展之初，我們學習了包頭、寶雞的成功經驗，根據漢中實際情況適當改進，在全年家裝渠道建設中，共計產生銷量百余萬。新老管道專賣店級客戶也有幾家，另外新開發大客戶旗艦級專賣店將于2019年初裝修完畢并投入使用，深入合作客戶有幾個，累計合作經銷商客戶很多家。由漢中營銷中心自籌資金組建了一支銷售隊伍，全年組織水電工交流會議幾場。從競爭方吸收了一部分水電工形成合作，其中有一部分人目前已發展為主推我中財品牌水電工。

　　但是，在這一點一點的積累背后，我們也出現了很多失誤和不足之處，下面重點列舉，并將在2019年的工作中積極改進完善。

　　一、市場信息綜合分析缺失

　　發展之初，在我們訂立價格體系的時候，通過實際調查，發現同行已在整個市場占了很大優勢，當時過于參照別人的價位，過重的認為其在市場占比大主要是在于價格方面適應市場需求，忽視了產品本身的差異性和市場真實需求的導向性，導致對方在年中更換主推產品品類和提價的時候，我們生生被推到了行業優質品牌最便宜的行列中，在推廣半年時間的檔口無疑造成了很被動的局面，給我們后期的品牌推廣帶來了很大的負面影響。

　　通過細致的分析，我們發現發生這種狀況的根本問題，不是我們對市場調查不詳細，也不是我們在工作中不敬業，而恰恰是因為我們在準備工作全部就位的情況下，對已采集的信息沒有一個統一分類研究分析的過程，忽視了復雜的市場環境中可能對價位、接受度等因素會產生直接作用的方方面面。對于我們在2018年的工作，這是一個很大的教訓。通過這次教訓，我們已著手并計劃于2019年正式開始實施“市場決策確定執行流程”制度。

　　二、團隊建設不夠全面

　　在今年的團隊建設中，我們主要側重于凝聚力，但在實際操作過程中也發現了很多問題，最為突出的就是單兵專業度的問題，每一個個體在不同崗位面對各個細分類別客戶的時候，所體現出來的專業度直接影響了我們品牌的可信任度大小。

　　2019年，團隊建設計劃從以下幾個方面入手：

　　1、專職崗位專職技能培訓，分崗分制。

　　2、通用性崗位如銷售崗集中培訓，集中打分。

　　3、月度任務分解到具體量化數字。次月初公開打分，公開評比。

　　4、在集中培訓和制度外，重點評測工作嚴謹度。沒有好心態，就沒有好動力。

　　2019年，我代表處工作將秉承公司文件精神，以大客戶為基礎點，下游縣級客戶為服務面，持續性推進零售渠道開拓。將團隊建設作為日常工作的一個大項，包括經銷商銷售隊伍在內進行集中、綜合的跟蹤管理服務支持。