一轉眼2018年即將過去，馬上就到了2019年，感嘆時光流逝，同時對2018年下半年做個總結和個人反省。

　　上半年基本屬于孤軍奮戰，沒有招到合適的人員，經過上半年的招人經歷，下半年尤為慎重，同時求賢若渴，急需人員補充，增強團隊戰斗力。同時招聘培訓科也在積極地招聘人員，我這邊也一一面試。最終新招兩名業務人員，金傳杰和韓濤。一個五月底入職，一個是六月底入職。通過前期的幫帶一段時間，基本上可以上手，因為他們都屬于老業務員。同時剛好趕上了公司年中酬賓活動以及開發激勵政策，兩人跑動比較勤奮。后期由于公司激勵政策調整了，工作三分熱度消失了，工作上有些懈怠，特別是韓濤，表現的比較嚴重。跟他單獨交談幾次，主要原因有：1、之前待遇和現在待遇之間有落差。2、家里裝修房子，精力分散。3、好高騖遠，心沒有靜下來。還想著能夠找到更好的工作。4、工作模式不同，一下難以適應。之前在**總代那里，有點散漫慣了，一下按中財管理模式不適應。目前在引導他，讓他先把心靜下來，把手上工作做好，能夠全心身地投入和融入到中財這個大家庭中。如果通過引導和談話還是不能改變，2019年準備勸退。

　　經銷商管理這塊，我這邊執行誰開發誰負責誰受益的原則。有什么問題，大家一起參與談論，拿出解決方法。十堰金美屬于韓濤開發出來，手把手教他怎么跟客戶簽合同到跟公司對接，開票一系列流程。只有當你全部參與進來后，你才會在中財有歸屬感，同時也是鍛煉他，將來在其他市場部能夠勝任。同樣十堰睿德屬于金傳杰開發出來的，這個客戶全部的流程教了一遍后，全部由他負責。為了增強業務員參與的同時，還跟他們的收入掛鉤，你所負責的客戶產生的銷量算業務人員的提成，其他人員沒有產生分銷銷量的不參與獎勵分配。這樣雖然違背了公司的政策，但對于市場部而言增強了業務員的工作積極性。對于一個新市場，起到了促進作用。為了不讓英雄流血又流淚，在當月市場部沒有完成任務的，個人完成的，在季度和年度分配上給與補償當月所造成的損失。同時個人分銷銷量產生于任何一個經銷商都享有其該經銷商月度或年底銷量業務提成。

　　人員管理好了，利益分配好了。現在就是工作的重點和重心了。新市場的重心一直是招商，沒有新開的基礎，就像房子沒有牢固的地基，很難起高樓大廈。所以我們時刻想著開發新的一級經銷商。同時不忘每個月公司的重點工作，也要做好。

　　招商主要集中在空白區域以及空白產品這塊。空白區域主要有隨州市，竹山縣，竹溪縣，房縣，丹江口，神龍架區。空白產品主要集中在十堰市區和下面的縣市意向客戶，尋找中財的集成墻板，全屋凈水系統，五金衛浴等。目前丹江口和十堰市區各招商一家一級經銷商。

　　下半年工作的重心主要是終端建設為主，舉辦了一場水工會和一場地暖會。還有一場小型的用過中財產品的水電師傅答謝會，以失敗而告終。會后我們也總結了經驗：1、平時維護不到位，感情不到位，沒有和水電師傅互動，建立個人感情。2、時間和地點沒有選好，當天下雨，天氣比較冷，很多師傅在天黑前就回家了，也沒有提前打電話通知。導致很多師傅回家就不想出來了。還有水電師傅信息的收集，主要靠掃樓，面對面交流，同時宣傳中財的水工政策。同時要加緊后期個人關系的維護。

　　分銷跑動這塊主要集中在十堰幾個建材市場，辰鴻建材市場，虹橋建材市場，三堰澳門街建材市場，燕琳市場，昌升國際建材城以及街邊店面和縣市下面的客戶。目前房縣，鄖西和鄖陽區各開發一個以PPR為主的分銷客戶。

　　廣告宣傳這塊主要集中在經銷商店面門頭廣告這塊，其他做的少。一個是客戶很多不愿意換門頭，一個是其他品牌對門頭搶占比較快。我們公司對門頭審核的時間比較長，很難快速地答復客戶，這時候就很容易讓其他品牌給搶先了。可能公司對廣告宣傳這塊不是很重視，同時沒有制定一個很好的投入比例。經銷商進了多少貨，我們就按一定比例投入廣告，超額部分經銷商自行解決。這樣既快速又靈活。同時廣告制作完成后，公司打款時間比較長，八月份申請的廣告到現在都沒有打款。廣告公司欠賬太久，對我們的服務都有點滯后。2019年把廣告這塊轉移出去，全心全力做好市場開發和其他工作。

　　裝飾公司的開發，今年做得不好。主要是2018年開年做酬賓當時一個人，年底了三個人，裝飾公司開發慢，見效慢，受年中裝飾公司倒閉潮影響，分銷商和經銷商也不是很愿意和裝飾公司合作，沒有很好的配送商，裝飾公司就做不起來。同時業務員不主動開發，還沒有嘗到開發裝飾公司的甜頭。

　　以上主要是下半年工作上的幾部分總結。很多事情沒有做好，需要自我反省。

　　第一，招人上面有點急，求賢若渴，導致人員招聘上沒有堅持自己的立場，被應聘人員給說動了。底薪**，給個別業務員申請到了**。

　　第二，管理這塊太人性化，有點感情用事，沒有站在公司角度考慮問題，在連續兩個月業務員狀態不對的時候，考評沒有降級。銷量完成和表現良好的除外。

　　第三，獎勵分配這塊或許有待重新制訂。銷量一出，后面的工作就沒有動力了。導致工作虎頭蛇尾。

　　第四，經銷商這塊溝通不到位，了解深入不夠，還沒有建立信息互通的信任。特別是十堰金美，老板的一些想法和動向不明。目前合同還沒有續簽。需要深刻自我反省。

　　第五，招商重視程度不高。業務人員很少主動去下面的縣市區開發客戶。需要重視起來，如何引導業務員對這塊的重視程度，這個是我后期考慮的重點。

　　第六，分銷跑動和終端建設沒有互通。終端建設還沒基礎，基數不大，很多水電師傅和小區沒有跑透，宣傳透。要讓水電工主動到市場上尋找中財產品。

　　第七，廣告申請和制作過程中，有很多溝通上的問題。急客戶之所急，沒有按公司要求和流程做。目前已經意識到這個問題的嚴重性，已經改變過來，嚴格按照公司要求和流程走。

　　第八，裝飾公司需要重點開發，每年關鍵時間節點，一個年底，一個開年。要掌握好裝飾公司換品類的時間段。

　　2018年是我獨自面對和處理一個新市場的所有相關事務的一年，是我歷經鍛煉的一年。在這一年里，我經歷了很多，同時也學到了很多。首先，要感謝中財這個平臺提供了這樣一個鍛煉我的機會。然后，要感謝領導們對我的支持和鼓勵。讓我有信心和勇氣，砥礪前行。其次，要感謝十堰市場部這三個人的團隊。個人看老板，團隊看合作。只有協同合作，勁往一處使，心往一處想，十堰市場部才會有更好的明天。最后，要感謝我們的衣食父母。中財十堰地區內的客戶，是他們讓我能夠在十堰立足，是他們讓我能夠在中財這個平臺上發光發熱。