2018年對我來說，是一個艱辛的一年。年初在龍巖市場，沒有代理商，也沒有分銷商。工程式客戶也基本沒有。在這樣的條件下只有自己先頂上，在龍巖自行成辦元財管道龍巖辦事處，租了倉庫和裝修了展廳，做了點廣告，先從發展會龍巖核心經銷商入手，由核心經銷商帶動和影響別的分經銷商，再切入龍巖工程項目，咬緊牙一步一步的堅持走下去，在2018年是成辦元財管道龍巖辦事處的第一年，在這一年雖然成果不是很好，但為2019年打下了結實的基礎。就2018年從自身體會總結有以下：

　　一、存在問題：通過這一年時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是： 　　

　　1、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好工作日記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。 　

　　2、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規范。

　　3、在對工程項目的準備工作要做好，要細心，在2018年中就有因為自己在對工地送樣時沒有做好不夠細心。導致這個項目沒有拿下。

　　二、銷售心得： 　　

　　1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態度，學會贊美客戶。 　

　　2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求。 　

　　3、實事求是。 　　

　　4、知已知彼，揚長避短。做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常熟悉了解，了解自己產品的優點與缺點，適合哪些行業，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產品的專業性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產品的優勢與劣勢；才能對癥下藥，用我們的優勢戰勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優勢所在，在與客戶介紹產品時盡量多介紹自家產品的優勢。缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當的向客戶說清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。 　

　　5、勤奮與自信；與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。 　

　　6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。 　　

　　7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關心客戶，學會感情投資。 　

　　8、應變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。 　

　　9、相互信任，銷售產品先要銷售自己，認同產品，先人品后產品。 　

　　10、注意儀表儀態，禮貌待人，文明用語。 　

　　11、心態平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。 　　

　　12、讓客戶先“痛”后“癢”。 　

　　13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。 　　

　　14、學會“進退戰略”。 　

　　三、工作總結： 　　

　　1、認真學習，努力提高自己的專業知識和自身素養 。工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。 　　

　　2、腳踏實地，努力工作，做好每件事情！成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標的人。

　　在今后的工作中，我將努力提高自身素質，克服不足，

　　2019年的戰役即將打響，我已經準備好了。時刻在等侍2019年的戰役。2019年元財管道在龍巖市場的銷量會完成得很漂亮。