回顧2018，有驚喜、有失落、有迷茫、也有喜悅。再回首2017，我成長了，對這個神奇的國度理解得更深層次了，但是在這一年中，仍有許多不足之處。接下來我將針對自己在2018年的心得和過失做一個深入的剖析。

一、從市場層面來看待印度文化和思維

首先，效率在整個印度文化中都是一個被大家所詬病的問題，相對應的就是執行力低下。在這一年的工作中，我也不斷感受到效率低下所帶來的問題。自己沖在前線的感受是最深的，然而，理解了印度之所以拖沓的根源在于中國供應商的市場擾亂機制之后，便能夠抓住客戶的最終心態予以制衡。比如**進入印度市場之后就開始用低價和賬期鋪墊市場，助長了相當大的市場風氣，引起了一系列的風波，最終導致整個產業鏈資金壓滯，所以從我的理解來看，印度人的拖沓在一定程度上是無奈的。

其次，印度人的還價心態。從大量的影視作品和現實中印度人的還價文化來看，這是深入印度思維的東西。不論你的價格有多低，對方總是能夠找到各種各樣的理由來說價格還是太高。然而，據理力爭，一分錢一分貨的道理放在全世界都是說得通的硬道理。這就需要不斷地搜集市場動態，每個競爭對手的優劣勢都要掌握在手中，有時用價格來說明問題不足以讓印度人信服，幫助他看清市場局勢才是拿下客戶的重要因素。

第三、中國貨都是低質的。在絕大多數印度人的眼中，中國產品質量堪憂。這個問題的癥結就在于印度的還價心態。去過中國的印度人親眼見識過中國制造業的發達，他們心里很清楚中國有高端至低端的全套產品，但是不斷的還價只能讓中國制造商降低品質，造成的局面就是到達印度的產品都是低端低價的。讓印度人看清局面，打破他們對中國產品的認知，便是拿下客戶所要攻克的第一關。

二、這一年中所存在的失誤和不足

首先，從年初哥印拜陀經銷商的第一個大柜發貨出現嚴重錯誤，直到后續其他客戶保護膜下單出現的錯誤，都造成了損失。這其中也有我的原因，下單時給到國內的信息分散、零碎，導致國內下單時出現紕漏。在接下來的工作中，必須吸取教訓，避免損失。

其次，本地員工并未發揮出相應的價值，這跟我的工作也有分不開的關系。培訓不到位，還是其他原因，需要從頭梳理。未來本地化是一個必然趨勢，我必須承擔起后續人員成長的責任。

三、我的變化和需要改變的地方

2018年是印度分部業務二科銷量增長的一年。伴隨客戶數量的增加，以及原有老客戶的維護過程中，讓我在不斷接觸中把握住了每個客戶的心態、預期、思維方式等。不自覺中我的思維也在隨之變化，從一個銷售人員的心態變成了協助客戶采購的心態，并慢慢地拉近與每個客戶之間的聯系。

接下來需要發生改變的地方，有以下幾處：

1、讓本地員工承擔起所轄區域內的事務，著重培養從新客戶開發到獨立成單的能力。

2、運用網絡資源拓展中財在當地的影響力，讓更多客戶了解中財并選擇中財。

3、新產品的開發力度需要加大。

2018是中財在印度成長的一年，后續也面臨著更嚴峻的任務，剖析自己，為新的一年做好準備。