粵東的批零渠道市場，已經有前面五年的打基礎，本想到了今年應該會有井噴式增長，結果不只增長不多，后勁發展也非常的疲乏，現在回顧看看，除了經銷商布點及營銷能力存在問題外，更主要的原因在于整個產品結構和服務體系我沒有及時的跟進和改變，還是在按以前的方式方法在做。市場是在變化的，我們也需要隨著變化，才能找到更適合我們的發展之路。

　　那么，粵東如何去變？

　　批零渠道市場的推廣，總體來說，有四種方式，品牌驅動，低價競爭，特色產品和差異化服務。

　　品牌驅動只能適應于那些已經占有很大市場份額的行業大品牌，可以利用已經建立起來的品牌影響力來推動市場的快速發展。而品牌驅動對于南財來說，還是很遙遠的事，南財其實只是行業新品牌，品牌影響力十分弱小，品牌溢價能力有限，甚至都不如剛切入管道行業的飛利浦家裝管。雖然南財是中財集團的子品牌，背靠中財集團，但是，鑒于中財管道也在同樣的區域市場活動，所以，在批零渠道市場里，南財不只不能以“中財”的名義進行市場推廣，還要跟“中財”做出清晰的切割，讓客戶和消費者有個明確的認知——南財就是南財，跟中財沒關系。所以說，品牌驅動這條路完全走不通，不適合我們。

　　當前的管道行業，各廠家的產品同質化已經非常嚴重，盡管各廠家都在研究產品的賣點，但是，在產品上做出賣點創新已經非常困難，即使有，也是很微小的，管材方面無非就是顏色的更換或所謂的多層納米抗菌，管件方面無非就是搞了幾個有特色的產品或者改變管件型狀，如做成大弧度管件等等。再說了，特色產品的研究和創新，只能是大企業干的事，南財只能算是小企業，沒有產品創新的能力，甚至，我們的產品賣點或包裝都還不如比我們更小的本土管道企業，特色產品的這條路，公司當前是沒有能力去研究和生產。

　　低價競爭，比如降價、經常性酬賓讓利等，這樣做的結果，可能是銷量短期內有改善，但是，會帶來二大問題，一是守不住價格，就守不住品質，最后就會拿品質很差的產品去跟對手競爭，最終就難做成品牌；二是價格降了，終端價格也降了，整體利潤空間就會被嚴重壓縮，批零渠道所有參與者最終也將是無利可圖，客戶就會慢慢的拋棄我們，改做其它品牌（經銷商，分銷商或水電工要的是利潤，而不是價格）。南財要在粵東的批零渠道市場發展起來，做成當地品牌，就必須要敢于往上走，敢于做終端的高價品牌，最終才能走出一條路子來。

　　南財品牌影響力沒有，特色產品開發能力也沒有，在這樣的情況下，要往上走去做終端高價品牌，唯一的辦法就是在差異化服務找出路。競爭對手就是靠免費試壓這樣的差異化服務來撬動市場，或許很多人都會認為競爭對手的做法只是噱頭而已，沒有實際意義，但是，站在消費者角度，競爭對手的做法正是抓住了消費者的痛點，打通了終端高價的通路。其他品牌的差異化服務，給我們很大的啟示，當然，只是簡單的模仿，終究也不是南財的差異化服務，消費者也難接受。南財的差異化服務必須在偉星現有的服務基礎上進行創新，真正做到“差異化”，甚至是“智能化的差異化”，比如我們的差異化服務有智能漏水警報，有智能打壓，有保險公司直接承保等等，只有這么去想，去變，去做，才能打破當前批零渠道的發展瓶頸，讓南財成為粵東的知名品牌。