我的個人反省：許多時候認為花在客戶身上的時間和銷售成功率成正比，但事實是必須根據顧客的情況做出適合的時間分配，正確的將時間花在刀口上。不是所有的疑問都會是需要耗時溝通的問題，所以在悶頭跳入銷售前，應該先思考客戶想要解決的問題在哪？他在職場上扮演什么角色？有多少時間可以和我協商？商品是死的，但銷售是活的，所以必須在顧客旅程里創造價值，也就是從買家意識到問題、考慮解決方案，到決定的過程中，傳遞一套完整的思想。這樣的思想可能是一套以數字輔佐且能達成客戶需求的解決辦法、一個沒有想過的全新觀點、抑或是能化解緊急危機的救命仙丹。如果單純販售商品，僅需一股腦兒將產品特色表達流暢即可。但其實，想促進成交，往往必須將顧客腦袋里舊有僵化的思維拆解、注入活水，所以更有機會思考、討論，從中發掘客戶的真實愿望，不僅為這段買賣創造價值，也方能由此培養積極的態度，為下一次的銷售鋪路。