當我們還在盤點客戶年初酬賓銷量發貨、出貨的情況下，措手不及的半年度就來臨了！

　　2018年上半年度酬賓工作，湘東市場管理處通過去年下半年發展大客戶取得了一定銷量突破，酬賓的銷量目前部分客戶仍舊未發完，部分客戶倉庫仍舊滿滿一堆；6月份銷量的滑鐵盧給我敲響了警鐘，如果下半年度自己不能徹底改變自己，不能改變我的團隊，那么2018年1.1—1.2億的銷量目標只是一句笑話，以下是我的反省：

　　反省一：與客戶的交流互通偏少，對于客戶的思想了解不夠，未能引起足夠重視。

　　2017年-2018年雖然轄區陸陸續續引進了不少簽約客戶，但是對于客戶思想、客戶發展、客戶需求、客戶市場操作、客戶的資金運營，相對了解很少每次走訪市場也只是匆匆而過或更多只是聽機構說。通過最近二個月走訪市場、組織召開區域性經銷商會議，突然發現機構對于公司政策傳達仍舊有很多不到位的地方或只是按照公司總部相關文件去要求客戶，對于部分相對優質的客戶沒有去重點對待，對于市場上存在一些我們可以通過某些手段（某部分產品讓利補助）處理的問題沒有去解決，對于好的客戶做法沒有去研究推廣，這是我作為一個區域市場首席執行官工作是失職的。6月份在總部支持下組織了轄區部分簽約客戶到平江進行市場交流會，還是取得比較好的市場效果，也為下一步管理如何對縣級市場快速發展起到了示范。下半年管理處將認真、細致去研究關注平江縣市場發展，并以此針對轄區每個客戶的不同市場情況，進行市場規劃及發展深入交流，并予以落實。同時管理處也將每個季度組織召開地區經銷商交流會，并以此為契機推動轄區各經銷商的健康快速發展。

　　反省二：對于營銷機構的管理還不夠細致，不到位，停留在面上；6月份銷量業績給我敲響了了市場警鐘，5月份的完成建立在平江客戶打款130萬基礎上加機構沖量完成，但是6月份銷量幾乎完全體現了管理處轄區各機構月度正常銷量，追究其根本原因：機構自營銷量趕不上公司對銷量增長要求，營銷機構的工程項目能力沒有得到發揮和落實，市政項目持續的跟進沒有得到有效體現。我們尊敬的陳總年后3月份參加管理處會議就曾經提出：管理處管理要在以前基礎上細化，每個月要給機構進行工作明細化，并且要進行獎懲措施！在這一點上我沒有很好的執行落實，雖然月度會議上有提，但是并沒有真正去落，以每個月都完成銷量任務為借口，并未深究，以至于很多應當已經完成的工作，如HDPE堆場的推進、自來水公司推進、轄區大項目的匯報進展緩慢、陸陸續續，沒有形成良好的市場工作氛圍、團隊沒有形成有效市場攻擊行為。

　　以上是我2018年上半年度工作不足中的部分反省，下半年我將從7月份起嚴格按照總部對管理處要求，不折不扣的落實到位，從原來面到現在點，從原來粗獷到現在具體，早日實現湘東市場管理處無論從銷量、營銷機構個人能力、客戶發展均實現質的飛躍！