反省一：對于市場的研究不深入

　　營銷工作時間長了，經驗主義在實際工作中的體現越來越明顯，對新事物的認識越來越趨向于表面。滿足于一知半解，夠用就行。這也是惰性使然。實際營銷是非常深廣的領域，需要深入研究的地方很多。

　　去年的北方市場，大規模的煤改燃，我們實際參與的不多，對這個市場的研究不夠。今年再參與**燃氣的招采，一頭霧水，沒有可以依據和支撐的東西來做出決定。去年要做的工作沒做，造成最重要的信息的缺失和具體的操作計劃。今年由于政府燃氣采購的短缺，很多煤改燃項目改為地源熱泵，又給我們的產品帶來了很大的機會。但是同樣因為平時對這個渠道的銷售一知半解，有想法沒計劃，導致項目開工，很多區域無能為力。雖然地源熱泵總體銷量增長很好，但同樣可惜的是這個渠道的銷售參與度不深又在很大程度上限制了我們的銷量。

　　反省二、客戶渠道的開拓力度不足

　　雖然一直宣貫客戶的引進，化建對于大客戶的引進政策傾斜，總部也有一定的激勵措施，但是強大的營銷思維慣性占據著上風。很多區域在實施的過程中，重視程度不夠，甚至對于大客戶的引進，項目的合作存在防范心理。思路不改，問題永遠存在。市場的多樣化要求我們必須把引進相關領域的專業客戶作為開拓一個渠道的重要手段。同時也是市場競爭趨于白熱的必然選擇。而且很多管理機構的發展思路為發展大客戶提供了成功的模板，具備復制的條件。各個管理機構在這方面的差距越來越大。思想不改，對于當地的持續發展是危險的。滿足于眼前是大部分的原因所在。客戶少、小，機構未來區域的發展將遇到越來越多的困難。