五月底六月初，利用在湖南基地開會的機會，遵從李總指示，帶長江管道直屬機構一行16人跨總部到南方總部參觀學習大客戶開發操作。把此次學習所見所聞、感想感受、所思所謀，記錄下來，權作反省。

　　一、懷化

　　一別懷化已有五年，再臨懷化發現千年匪患湖南大西南的昔日莽荒之地，在高鐵的驅動下，高樓林立，道路寬敞，舊貌變新顏。小機構成長為銷售中心的張洪春帶著客戶豪車接待了我們。

　　2013年的張洪春，在經歷西部戈壁市場屯墾戍邊和西安基地深入車間鍛煉后，剛到懷化半年，就像在大漠孤煙直的無人區迷失了方向，人到中年對自己的前途是迷茫而幾無方向感的。我記得當年銷量不過百萬，客戶只有一個，連工程攻關都需要湘南市場管理處首席執行官陳宇峰的幫助。

　　今天的張洪春，已然脫胎換骨，舉手投足之間儼然一副成功人士的氣派。晚飯前的交流中，兩位彼此沒有交集各自專注于不同領域不同產品的客戶介紹了能拋棄自我、出資出力、攜手合作共同成立中財網絡配送服務和項目攻關一體的聯合體初衷。聯合體致力于中財產品的推廣，投資幾百萬把中財管道作為賺錢工具謀發展謀未來做背書，源于幾年來若即若離的合作中對張洪春個人的認可。通過客戶介紹，看得出兩位客戶是從心底圍繞張洪春而配合的，而其中一定有張洪春舍棄自身利益才有客戶合作之得。

　　帶著問號，次日清晨大家一起參觀了中財管道懷化配送中心。國道邊，大手筆，巨幅廣告。五千平米大堆場，貨物陳列豐富，鋼架上堆滿了中財管道。

　　客戶介紹7部送貨車，扁平化配送到600多個鄉鎮網點，最遠的鄉鎮200公里開外。今年第一次參與酬賓的聯合體，酬賓近千萬。時間未過半，懷化銷售中心完成了將近一半的全年任務。

　　再來到還在裝修中的400平米中財專有展廳，張洪春介紹說這里將成為湖南最大的中財展示體驗中心。對于年度任務，他自信地說，今年將全新突破，超額完成年度任務。

　　離開懷化前，我問張洪春，立人立地立足，進步神速，現在過年陳總不罵你了吧？張洪春笑著說，早就不罵了。

　　返程高鐵上，我在思考張洪春的變化源泉，進步動力。我想一是得益于南方總部清晰的戰略方向就是大客戶開發。二是舍棄自身小我的同時，得到大客戶的認可，借錢借勢借力，反而大成。三是執著的中財情結，輾轉萬里，仍不忘其志。

　　由此，反省一。相比高山峻嶺經濟欠發達的懷化，經過九年市場拓展、渠道有一定品牌認知度的江西區域，現有機構與客戶間的利益取舍，市場發展，理念融合等等，都是制約客戶齊心協力，唯中財發展而發展的攔路虎。

　　解決思路，加強信息共享，設法斷部分寄生蟲機構的后路，逼其依附中財品牌和客戶一起良性發展。

　　二、平江

　　從懷化離開后，我們學習隊伍下午來到了將軍縣—平江。接待我們的是當地行業意見領袖余和平，當穿著白T恤，牛仔褲的中年小平頭從別克昂科威上下來的時候，我們所有人都想不到參觀學習后面還有巨大的震撼。雖然前一天，湘東市場管理處首席執行官王建智給我們科普了一下平江客戶是很有想法的牛人。

　　也許是迫不及待想知道客戶牛在何處，嵇國棟帶頭我們從還在修建的路邊大門走進了圍有兩面框架式外面看近似廠房的院子，因為廠房的高空擠壓，院子顯得小了一些。走進可以開進大貨車的大廠房，發現并沒有機器轟鳴，而是十分有骨感地排列著七八米高的幾排貨架，螺接的鍍鋅鋼管貨架下面擺放著管材，上部放著成箱成山的管件，開的進叉車的貨架整齊劃一，看得出余老板的用心和認真。縣級客戶一萬多平米的倉儲能力。此為震撼一。

　　余老板一邊講解，一邊領著我們坐電梯來到了七層頂樓的會議室，相比起容量很大的倉儲，會議室顯得局促，簡陋。

　　幾年不見，微有發福的平江機構主任胡微簡單介紹后，健談的余老板打開了話匣子，從20多年的一步一步發展過程，到億萬財富的積累之道，再到與中財結緣共同發展，再到第一年合作酬賓打款創新高，零星補貨總量翻一番，年度沖擊千萬銷量。此為震撼二。

　　震撼三是余老板娓娓道來的縣鄉網絡拓展思路，很難想到一個縣級客戶一用誠信、踏實、共同發展，成為當地建材行業渠道拓展的意見領袖。余老板讓利于鄉鎮網點多點為庫、統一零售價運作的市場推廣方式，保證了市場參與者既得利益鏈上的整體利益，從而達到中財管道平江渠道網絡所有參與者和諧共處，步調一致。世界大同也許就是這樣的模式。

　　震撼四是拿下余老板的胡微，五年前小屁孩一個，瘦瘦弱弱，言語不多。在前任管理處首席執行官唐義順的引導下，用欲取之先予之的方法，舉債自費在平江縣鄉投入20多萬廣告。在管理處現任首席執行官王建智謀劃下，成功拿下當地行業老大余和平。交流時，胡微笑著說，今年我要和我的好朋友江華縣代表處的劉瑋一起比一比，看誰能率先突破一千萬。

　　晚上熱情的王總安排胡微和余老板一起宴請我們，從不服氣別人的嵇國棟、張勇、姚勇們也許被白天的見聞震撼了，尊情流露豪性大發，炸雷子喝多了，死命拖著余老板繼續學習交流到深夜，次日被稱為笑談。

　　再此，反省二，眾人皆稱可遇不可求的余老板，為何被名微器大的胡微成功拉上中財戰車。除了胡微的舍得觀，一定還有品牌漸大雄心百億的中財快速發展吸引了他。地域銜湖與共，市場環境相近的湖北為何遇不到這樣的牛人，吞吐量巨大九省通衢的大武漢為何求不來這樣的意見領袖。

　　解決思路，提升機構眼界，著力培育有利于大客戶發展的渠道生態。

　　三、岳陽

　　參觀學習的最后一站，是銜山吞長江，浩浩蕩蕩橫無際涯的洞庭湖邊的岳陽。從長沙趕來的王總在路上，岳陽機構主任羅趙鵬從客戶李老板的十多年老店里搬來凳子，大家將李老板和羅趙鵬圍在中間，你一言我一語地不斷提問。 有人抬頭看著客戶樓頂的大型廣告牌，詢問羅趙鵬制作費用，答曰制作費二萬租金八萬，一共十萬。大家面面相覷，看著十萬之巨的巨幅廣告，心里對比著自己區域的廣告投入，估計心里一定在怨嘆公司厚此薄彼，責怪自己總部沒有爭取到更多市場支持。羅趙鵬一定是看出大家的疑惑，乘著李老板接待顧客的間隙，笑著說，這是我自己出錢制作的。早就把老店新開經營有道的金牛客戶李老板作為目標客戶，幾年都沒拿下。總部鼓勵機構砸工地，我想工地都有一定的時限性，做完了，就沒了，缺乏持續性。我就想為啥不能用攻關工程思路砸客戶呢？客戶一旦合作，可以長期發展。去年在我給李老板制作廣告的時候，李老板還在經營金牛，到今年酬賓，與李老板順利簽約。春和景明，心曠神怡。

　　剛落座的王建智自信地說，兩個機構的岳陽，今年預計會產生翻一番的銷量。

　　至此，反省三，當我總部機構還在為總部出臺文件，廣告投入根據PPR增長情況酌情分檔分擔頗有怨言的時候。胡微羅趙鵬們卻活學活用，用工程攻關的方法來吸引客戶，做厚網絡渠道，收效顯著。

　　解決思路，將胡微羅趙鵬們的大客戶開發的有效方式傳遞給我總部機構和客戶，就近區域帶客戶帶機構到現場觀摩學習，對比找差距，啟發思路，爭取同化。

　　孔子曰三人行必有我師，擇其善者而學之。

　　我與南方總部陳明總相識近十年，在我眼里的陳明，重情忠義，但工作方式粗暴直接。恰恰是陳明總看似簡單的方法卻收效顯著，而我自認為詳盡面面俱到補短板的工作方法，總會感覺到難以深度執行，效果自然大打折扣。這也就是像李總精準指出的一樣，這幾年南方總部的發展是一氣呵成，而長江管道卻是戰戰兢兢。我自己的感覺是如履薄冰，所以一直在路上竭盡全力追趕。

　　見賢思齊，重在退而結網。