（一）對轄區市場的新認識

　　所屬轄區終端客戶對管材認知度不強，主要以水工介紹為主，市場競爭較激烈，形成各品牌有各自利益區域和人群。這樣即使我們的品牌產品有優勢的條件下對開拓已做其他品牌的經銷商或門店產生難度。

　　（二）對市場管理的新認識

　　市場因以機構為主，區域分點分人負責為輔。對銷售人員應對其開發的客戶應給予跟多的關懷，提高分點銷售人員的積極性。

　　（三）對團隊建設的新認識

　　除了加強產品知識的學習、各自心得體會互相交流之外，在精神文化生活方面也要提高。

　　（四）反省2017年工作中的主要失誤或不足之處

　　經過一年的市場拼搏，為了更好的完成營銷工作，針對以前的工作，從以下方面進行總結反思：

　　1、 出臺一套系統的業務管理制度和辦法

　　首先、出臺“管人”的《營銷部業務人員考核辦法》，對業務人員的工作重點和對象作出明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

　　其次、出臺“管事”的《銷售部業務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上進一步地對出差、開發客戶、下單、優惠、市場規劃業務開展的基本思路作出細化，做到“事事有要求，事事有標準”。

　　2、 確保一系列品種在重點客戶的區域的占有率

　　目前，我們因按照其客戶帶來的利潤和對公司的忠誠度，制定相應的銷售政策;如促銷、返利等。提高客戶的積極性,更好的提高產品知名度,從而更好大占有市場份額。

　　3.周期性實地拜訪
　　每隔一個月上門拜訪一次。進行這種純客情維護性實地拜訪時注意：一是可以給客戶帶一些價值不高但很實用的小禮品。二：要給客戶帶來其所認識的公司高層的關注。