回顧2017年，有如下感悟和反省：

    客戶和業務營銷必須以市場為導向。隨著今年國家經濟運營環境變化和金融市場監管力度的不斷加強，銀行客戶結構有了深度調整，保大放小、國進民退，已成各商業銀行現有客戶退出和準入的運營方向，中財金融廣角只有將大客戶和國企客戶作為營銷的目標客戶,這也是業務市場導向所趨；這給中財金融廣角業務既帶來了挑戰，又帶來了機遇，但機遇大于挑戰。如何敲開這些“國子”和”航母”等高端客戶的大門，不僅需要專業成熟的金融方案設計和操作技能，更需要深度廣泛的社會資源作為媒介而進圈入圍。而這些，自己的經營理念轉變尚未到位，營銷方法單一,營銷策略不夠,營銷力度欠缺,自己難以營銷自己，看到想到做不到，愿做想做不深入。

    一、業務判斷考慮風險過度，謹小慎微,不敢操作，錯失商機。主要原因是在國有銀行業務時間較長，對風險的識別深度和不良的處置難度有更深的理解和教訓。在項目營銷準入和操作環節中，對項目風險的識別評判、防范措施、化解路徑等方面考慮。

    二、風險因素較多，對項目業務不敢做，怕風險，較保守，所以對項目信息及客戶的判斷和操作方案總是以放棄為結果。還沒有完全真正從國有銀行信貸人員向民營企業操作民間借貸業務人員的角色轉變。

    三、鎖定目標客戶必須鍥而不舍，保持與關鍵人經常聯系，合作商機自然而至。目標客戶必須定位于終極風險較小的大客戶，他們起初雖然”財大氣粗”，討價還價，門檻較高，營銷難度較大，但我們也應該予以理解，因這樣的客戶才是業務風險相對較小的目標客戶。這類客戶一旦認可中財業務，業務合作機會較多，資金風險相對較小，單戶收益相對較高，人工操作成本較低。但也應控制適當的業務合作期間和業務息費累受額度，適時擇機退出，以免客戶心理變異和我們風控能力漸弱。