前幾天,參加山東期貨協會培訓,被前深圳中期總經理李強的一堂課所震動,李總講的題目是“期貨公司的大市場營銷”。李總把期貨市場市場營銷分為三個階段,第一階段是“以期貨經紀業務為平臺”;第二階段是以“新業務新市場新產品”為特征;第三階段則是“風險管理和資產管理”為重點。雖然是一家之言,但感覺是頗有道理的。
反省日照營業部的工作,業務增長不快,除了工作方法、人員因素外,更多的原因可能是沒有跟上市場的腳步,在別人的后面亦步亦趨。回頭看營業部走過的路,直到2017年,才在產品銷售方面有了零的突破,傳統業務還是營業部主要業務來源,營業收入單一、有限。會后,跟某期貨公司山東分公司老總交流,再次受到震動,盡管他們自稱不是所在公司做得最好的,但山東許多耳熟能詳的實力大企業都是他們的客戶,包括數家日照企業。而且他們也不是靠低價吸引客戶,是靠高水平的全面的綜合服務,贏得了客戶的認可。既占有了市場份額,又獲取了遠超行業平均水平的利潤。
按照李總的分法,某公司的市場營銷大概已經進入了第三階段的初級階段,而我們日照營業部目前所處的位置,最多就是由第一向第二階段過渡的階段——傳統業務為主,新業務剛剛起步。找到差距如何縮小差距是今后工作的關鍵。以營業部之力直接向“風險管理資產管理”沖擊是不切實際的,我們看到業績領先的無論是其它期貨公司還是中財內部的營業部,大多是在資管、新業務方面有建樹。因此我們在不放棄傳統業務的同時,大力向“新業務新市場新產品”方面轉型,應該是必要也是可行的。