轉眼間，一年又要過去了，在這一年的工作中，我堅持努力提高自己的業務能力，從各方面嚴格要求自己，努力提高自己的專業知識，相比較2016年而言有了較好的提高，下面就這一年的工作做以下反省：

　　一、是否給予客戶個人化的意見

　　在銷售的舞臺上，聚光燈已經從銷售人員轉向客戶，即便是在現在強調故事銷售的時代，也別過度沉溺于說故事的表演欲望里，而忽略客戶發出的信息。根據統計，69%的客戶會被愿意聆聽自己需求的銷售吸引，就像每道鎖都有其配對的鑰匙，縱然是同樣類型的客戶也有各自的眉眉角角。因此檢視自己是否提供客制化的銷售建議外，也能再次將其喜好需求和過去未曾注意的隱藏訊息做整理筆記。

　　二、有無遺漏銷售過程中的任何步驟

　　業務需要對客戶有完整的了解，才有可能成交，所以再微不足道的銷售步驟都不能疏忽。舉例來說，業務并不需要向客戶證明產品到底有多優質，而是該思考如何讓顧客聽完介紹后，對產品產生內心認同感。但有時候業務員認為和顧客相識甚久，省去詢問意愿、動機等步驟，直接進入產品展示階段。

　　其實，如果劇本夠好，就不用怕招式老。公司訂定的銷售流程必有其原因，在精心安排的銷售細節，搭配自己對客戶獨特的了解，才能引起客戶的興趣、認同，最后順利成交。

　　三、我花了多少時間在客戶身上

　　許多時候認為花在客戶身上的時間和銷售成功率成正比，但事實是必須根據顧客的情況做出適合的時間分配，正確的將時間花在刀口上。不是所有的疑問都會是需要耗時溝通的問題，所以在悶頭跳入銷售前，應該先思考客戶想要解決的問題在哪，他在職場上扮演什么角色，有多少時間可以和我協商等。

　　四、過程中是否采用自以為是的技巧

　　美國著名人際關系學大師戴爾．卡內基說過：「讓他人覺得自己很重要，你的態度要真。」因此，為了加強與顧客的連結，而使用太多耍小聰明的技巧，反而會讓客戶厭惡、失去信任。這些自以為是且該避免的協商技巧包括：

　　1. 欲拒還迎，把客戶丟包；

　　2. 過度依賴低價位吸引顧客。

　　五、我是在賣產品抑或是賣思想

　　商品是死的，但銷售是活的，所以必須在顧客旅程里創造價值，也就是從買家意識到問題、考慮解決方案，到決定的過程中，傳遞一套完整的思想，這樣的思想可能是一套以數字輔佐且能達成客戶需求的解決辦法、一個沒有想過的全新觀點、抑或是能化解緊急危機的救命仙丹。

　　如果單純販售商品，僅需一股腦兒將產品特色表達流暢即可。但其實，想促進成交，往往必須將顧客腦袋里舊有僵化的思維拆解、注入活水，所以更有機會思考、討論，從中發掘客戶的真實愿望，不僅為這段買賣創造價值，也方能由此培養積極的態度，為下一次的銷售鋪路。