2017對我們陜北市場管理處來說是比較艱苦的一年，沒有完成公司分配的任務。陜北市場管理處所轄延安市和榆林市共有8個代表處，2017年任務**萬元，截止12月15日共完成銷量**萬元，完成率75.18%，其中榆林代表處、神府代表處、河曲代表處目前已經完成任務，但是總體任務完成率沒有達到預期。這其中有市場大環境的波動（工程量減小，斷橋用量增加，型材用量減小），也有我們自身工作沒有做到位的原因。今年管道銷量沒有增加，縱觀全年形勢，房地產的不景氣直接影響了建材行業，另外在目前市場上，隔熱斷橋成為大多數工地門窗首選。在部分廉租房上與低端品牌競爭，我們營銷人員也是拼盡了關系，最終降價成交，守衛住了我們的部分戰場。可以說各代表處今年都在管道營銷上下了功夫，但收效上參差不齊，其中零售、市政都有所攻關，但就收效而言，還需進一步努力。對于2017年的工作我做以下反省和計劃：

　　1、市場轉折：陜北管理處2017年銷量下滑，我們也認識到了自己工作的不足處，同時，在這個市場不景氣的時候，我們要另辟新路，不會坐等市場凋落、銷量下滑。榆林、神府代表處已經開始做起零售市場，其它代表處也是緊跟著開始布局。延安代表處、榆林代表處、神府代表處已經在市政上有所突破，讓我們在今年這個市場的寒冬里多了些許暖意，同時也會迎難而上，一起奮進，開拓新市場。

　　2、管理：銷售團隊不同于其它，我們要在給他們自由發揮的同時，也要給他們壓力，因為我們是有紀律性的群狼，而非散養的綿羊。獎勵與責罰要同在，讓團隊中的每個人都發揮出他們最大的潛能。

　　3、團隊：提高團隊成員的專業知識、業務技能，多組織團隊活動，增強團隊融合力。

　　4、2017年初，針對市場，我們對銷量進行了劃分，有些代表處對市政及零售沒有引起足夠的重視，對現有工地情況沒有正確的分析，導致渠道開發緩慢，手中工程又在跟進中發生了變化，在今年在建項目不多的情況下，丟掉了工程。

　　2018年工作計劃：

　　1、2018年新建工程還在減少，另外好多高檔樓盤也是設計為隔熱斷橋。PVC原材料的漲價，各個廠家不斷打價格戰，也使得工程攻關難度增加不少。管道銷售上，在維護老客戶的同時，還要做好零售及市政的布局，這對我們2018年的工作任務至關重要！

　　2、各代表處主任要及時對新產品進行學習，了解公司新產品特性，做一名專業的銷售人員。另外要對自己區域做好合理的規劃，對產品細分化營銷，并要求所屬區域的每一個營銷人員按照政策執行。

　　3、2018年，延安、榆林兩個代表處一定要制訂自己區域的零售政策及方案。陜北管理處每個代表處都必須跑動市政管網，對相關信息進行搜集，了解相關工程信息。