2017年下半年的工作已經結束，以下就下半年的工作做出反省，以此為今后的工作提高來提供借鑒。

　　一、工作效率低下，缺乏工作熱情。

　　在17年下半年工作過程中整體代表處的市場跑動進展緩慢，缺少有形成銷量的工程項目儲備與運作，沒有業績增長點。特別是進入下半年的銷售旺季代表處業績增長卻基本陷入停滯，歸根結底就是我們的工作效率低下，缺乏工作熱情。

　　下半年的工作就是在吃上半年工作的老本兒，而現實情況是我們代表處在上年工作中取得的有用成果都在上半年形成出貨，而且出貨量卻不大，不能延續到下半年。另一方面上半年收集跑動的預計下年用管的項目，由于沒有有效的跟蹤攻關而全部夭折。自我管理能力不夠，沒有危機感，產生浮躁的心態，直接導致工作無過程，無結果。

　　二、人力調配不合理，市場挖掘深度不夠，跑動區域不全面。

　　代表處日常的銷售工作區域過度集中在普蘭店和瓦房店這兩個區域，而且這兩個區域的市場潛力挖掘的力度也不夠，在工作深度方面也沒有發揮管理處人員組成的優勢，1+1卻小于2，其實就這個兩區域的市場容量和機會如果做到精耕細作也會有不錯的收獲，但結果卻正好相反。

　　至于大連市區內與旅順區域市場下半年的有效跑動很少，基本限于上半年收集的地面上能看到的幾個項目。工作中存在大量的死角區域，不能將市場區域相對較廣的優勢轉化為有效的業績增長點。

　　人員配置和市場廣度的優勢在我們手中沒有變成有力的武器，反而有意無意的變成我們滋生懶惰思想的溫床。下半年業績的低迷不是市場的問題而是人的問題。

　　三、經銷商開發工作滯后

　　管理處領導反復重申開發工程經銷商的必要性和緊迫性，但是我們開展這項工作的步伐卻始終沒有向前。經銷商開發的思路沒有深入研究，經銷商開發的方向沒有明確。我們卻因為很多大型項目沒有機會和能力運作而不得不放棄，在上半年的工作當中我們就忽略了人脈關系的開發與建立，導致部分項目關鍵階段折掉，這也是我們代表處業績增長乏力的原因之一。其實在內心深處我們很明白經銷商對于市場開發，規避風險以及業績提升的重要性，但是就是缺乏去做的主觀能動性。

　　四、自身能力提升不夠

　　作為代表處主任，在工作當中適應新的市場變化的準備不夠，缺少自我主動學習提高的意識。銷售方法、攻關能力不足，缺少有效的感染激發團隊工作熱情的手段。

　　溝通能力不足，與代表處內部同事的有用溝通少，發現問題不能及時解決，存在拖延思想。與領導的溝通少，不能及時反饋目前存在的市場和思想問題，不能得到領導有效的指導幫助，進而實現快速的調整和提升。

　　2017年的結果與我們年初的雄心壯志、豪言壯語形成巨大的反差。開始的盲目樂觀中途的得過且過年末的手足無措都是自身的思想和心態變化在作怪，最終變成行動的緩慢、混亂。銷售工作沒有過程就不可能有好的結果，今年銷售業的可憐就是最好體現。新的銷售年度就在眼前了，轉變才是硬道理。