道家說太極生兩儀，兩儀生四象，一生三，三生萬物；反過來理解，很多個無極組成了太極，很多個萬物組成了世界。

　　軍事發燒友都知道，單發的飛機不穩定，比如鎮國利器殲-20因為用了雙發，超音速巡航、過載、航電、作戰半徑等綜合實力大幅提升，誰也不敢小瞧。那么四發以上的都是戰略性的機種了，航程過萬，可以隨時隨地出國到別人家門口溜溜，因為帶著核武器，你還不敢反目。

　　繞了一大圈，想說的是，任何強勢市場優勢區域，都是沒有短板的。雙發好比增長五成的南方總部，四發好比基數大仍然持續高增長的直轄總部。

　　回到長江管道，說是三個省，其實兩個半（江西的贛州、江西零售不在列），要想高增長，唯有無短板。安徽這幾年已經逐步成為管道強省，畢竟接近三個億的管道，在全國也僅次于江浙滬。作為人口多、容量大、機會廣的湖北這幾年的發展不得不說一直是我的心病。

　　用王克鋒的觀點來說2011年接手時候123，一個八位數的銷量、2個機構（宜昌和漢口）、3個客戶（十堰老賀、隨州阿黃、黃石老劉），到2017年已經很好了，8年800%的增長。但是把這個數據結合湖北6000萬人口，100億管道市場容量，聯塑15億，金牛6個億，顧地3個億，偉星、公元、金德、大洋以及眾多小廠家都在快速生存發展來看，這個數據實在拿不出手，算不上好。尤其湖北和安徽、河南、湖南等都曾經是中財的優勢區域，先入為主著力打造過。也不管風風雨雨多少事都付笑談中，因為畢竟在我的管轄下7年半了。

　　今天把我對于湖北市場分區域存在的機會和短板，用反省的形式記錄下來，是寄望于湖北團隊能奮起直追，逆襲成功，反省作為前進路上的標志物，是用來說明我需要反省面對湖北市場發展不力的方方面面 。

　　大武漢，說湖北大武漢是繞不過去的一座山，一座難以翻越也還沒翻越的高山。武漢有2000萬人口，每年管道容量20~30億， 聯塑銷量5000萬以上的大客戶武漢有6個。反觀我們呢？在市場有意拆分后今年預計銷量不達標。記得2016年5月份化建業CEO研討會上，我壯著膽子對首席市場官陳總說翻一番，實際王克鋒的鄂東市場管理處全年也沒翻番，還第一次出現了負增長。

　　鄂東管理處連續多年幾無人員流動，團隊缺乏應有的新陳代謝。每次月度會議上對王克鋒都是直言不諱毫不留情地批評，連李總都看不下去了。之所以這樣對待王克鋒是因為從2008年錢江摩托開始同事相處十年了，彼此相知。而王克鋒區域從全省到四個地區，確實沒有達到與競品同進步隨市場共發展的要求。就其自身而言，能力絕不僅此而已。而是三心二意，被不該有的小事雜事破事牽扯分散了精力。從這幾年喋喋不休陳詞直面和沒能把王克鋒逼出來看，這是我首先要反省之處。再從鄂東管理處先后出現楚林曉玩物喪志和金仁生揮霍無制等事件來看，到頭來都是王克鋒收拾舊山河的朝天淚。如果我不僅在言語上戳王克鋒的痛楚，同時做到言傳身教貼身緊逼，用錢江摩托一起跑過梅花樁的韌勁去帶著他一起吃糠渡江，我想今天的王克鋒就會少了悔恨多了愜意。

　　同化不到位，克鋒沒變化，大武漢沒起色，此為反省一。

　　鄂西北同樣是壓在我心頭的一塊石頭，而且是大石頭。因為鄂西北的汽車城十堰二十多年前就有了中財客戶老賀，因為600萬人口的大襄陽，基礎銷量幾乎為零，再因為隨州客戶阿黃也見利忘義隨風飄去，也因為荊門地區作為型材的優勢區域，管道網絡多年停滯不前，還因為鄂西北連續兩年團隊建設毫無進展，更因為鄂西北的基礎市場原地踏步。最因為的是領頭羊成了炮哥（俞士祥因性格直爽霸道、口無遮攔被我親切地稱為炮哥），一心想著一口吃成胖子，這兩年心思完全在招投標上。雖然這兩年連續中了幾個標，也爆發了一些銷量，但是在我看來，錦上添花的煙花絢爛遠不如雪中送炭的基礎市場來的更有價值。因為基礎市場的網絡就像秋天的蒲公英吹一口氣后，四處飄散的種子，來年就無處不在的生根發芽。

　　每次炮哥給我打電話都是一些在他看來天經地義，但又是需要突破或游走在規定邊緣的一些關于招投標、關于發票、以及一些圍繞關于標的事情。說實話，從心里更愿意炮哥和我交流網絡市場拓展方面的思路和工作方向。

　　今年以來，為了幫扶鄂西北的基礎市場發展，先是讓江西零售與鄂西北結對，王金華幾次專程到鄂西北參與網絡市場拓展；后是國慶期間強行將鄂西北團隊拉到六安，讓皖北、皖東南、六安一起來結對幫扶。但是看起來效果都不夠好，從何玉霞丟工地到黃玉強摔手機，都看得出，鄂西北團隊里有炮哥炮兵的風格：固執地認為只要有銷量能大爆發，就可以一口吃成胖子。他不知道的自然界無肉不歡的老虎已經瀕臨滅絕，而從不挑食的鯨魚已成為海中巨無霸。

　　作為區域管理者，我深知炮哥管有而余理不足。明明是炮兵火箭軍，偏要讓他干排地雷的工兵。硬漢張飛難繡花，炮哥投標心無暇。

　　知不足，而力不達。鄂西北團隊兩年沒變化，我感覺無從下手，且未下手。此為反省之二。

　　宜昌、恩施，皆為湖北西部重鎮。雄關漫道，荊楚門戶。得三峽、扼川渝，自古兵家必爭之地。

　　恩施汪萬文，宜都丁順祥都是二十多年的老客戶，但是這幾年銷量增長猶如小孩撒尿難有后勁。宜昌銷售中心總經理俞旭強，新昌人，80后，年富力強，人稱強哥，也是十幾歲就跑湖北的老中財。從王克鋒管理處劃分出來四年了，銷量從四年前到今年的增長不達標。每次年初信心十足躍躍欲試，一到酬賓后就銷量欠缺途中跑乏力。每到月底，強哥就挨個跑客戶，求爺爺告奶奶，哀求客戶多發點貨，他愿意再讓兩個點。讓著讓著，把點讓完了，銷量還是沒起色。三年前，我和強哥一起跑市場，路上和他交流工作思路。說起任何客戶都要逐利的道理，銷量是求不來的。給強哥提出補齊五類客戶，就是在縣級以上市場必須有縣鄉網絡、城市零售、水利投標、工程墊資、市政領域等五類客戶在合作。宜昌和恩施雖然有老客戶起步早，但老客戶也同樣面臨思路缺乏、變化不夠的短板。

　　當時強哥聽了深以為是，我也在整個總部推行提倡機構要尋找開發五類客戶彌補短板。三年過去了，雖然每次月度會議上都苦口婆心試圖說服強哥改變慣性思維，也用新昌老鄉的親情去設法讓他解放思想、改革（市場）開放（思路），可惜的是除了因為城市零售體系的快速發展咄咄逼人，強哥不得已在宜昌市區加大了網絡開發力度外。其他幾類客戶幾乎還是空白，今年宜昌和恩施連續有十多個縣級農改水招標，強哥無力投標也無心參與。為了解決強哥的市政領域短板，派總部特別助理王孝良進駐宜昌幫扶。目前看，效果一下子難以體現。

　　親情感化無用處，五類客戶難上難。宜昌市場原地踱步，此為反省之三。

　　以上三點是我需要反省的湖北市場拓展不達標的主要原因，這三個主力區域如不能貢獻超額增量，是難以完成2018年湖北區域增長百分之六十以上的增量要求的，湖北無起色無增量，長江管道就猶如一條腿的天鵝，是無法借力飛升遨游藍天，達到新高度的。

　　寄望2018年，多找基礎量，補齊五類戶，五千萬武漢騰飛，極目楚天舒。