2017年轉瞬已過半,時間恍如白駒過隙,半年時間仿佛眨眼之間,一閃而過。
今年年初,借公司酬賓機會,在這段時間,我基本走遍了轄區內大多數經營建材的網點,并篩選有意向性合作客戶,進而多次拜訪攻關,宣講公司文化、產品、服務、營銷政策等,酬賓額度較上年度有所增加,今年重新調整了經銷商,把那些只是中財酬賓才發貨的淘汰,沒有品牌意識的淘汰,不認可中財文化的淘汰。
但如今時間過半,銷售不理想。歸納起來,有以下幾種因素。
一、主要缺少工程項目的發貨,工程由于都存在墊支操作,付款方式不好。款不好收,經銷商往年都還有工程尾款待收,在工程操作上都非常謹慎,都不愿意墊資,寧可不做,也不愿意去冒風險。我機構2015年自身操作的某項目,至今還有10多萬的應收款,從16年到現在分文未付,感覺到有很大壓力,當時價格又沒有做上去,沒有利潤,基本上是成本陷進去了10多萬,想起就令人頭疼。
二、廠家之間價格下浮力度很大,對我轄區影響很大,其本身市場基礎比中財好,一旦其大幅降價,經銷商就進貨**,所以市場份額上就擠壓了我們很大空間,從而零售銷量又不是很理想。
三、我機構處于中心城區,城市零售的介入,一些產品我機構就沒有發貨權,丟失了一部分客戶,我機構零售就只能走點常規線管。
四、由于公司生意好,產能跟不上,缺貨現象還是存在,經銷商也感覺不好推銷,產品供給上沒有**和**來得快,從而導致經銷商不是很用心去推我公司產品。
經銷網點我每周都盡可能抽時間回訪一次,和其深入溝通交流,了解其思想動態,了解其銷售狀況,并盡可能滿足其提出的合理要求,出現了問題,努力做好解釋工作。只有最大化地做好我自己的服務工作,才能讓其對我公司對我產品充滿信心。
總歸一點,自身工作方法上還需要向優秀機構學習,工作能力上還需要提高。外部一些實際困難我們都要自己想辦法去努力克服,變不利因素為有利因素,接下來更多地是需要自己深刻反省,自己努力得還不夠,下功夫還不深,方法還不多,需要和做得好的兄弟多交流,多溝通,多學習,做好服務,希望下半年有所改變。