2016年一個失敗的一年，沒有完成銷售任務，沒有引進地源熱泵客戶，沒有拿下項目。失敗不可怕可怕的是不知道自己怎么失敗的，反省就是反省自己的不足之處。

　　1、 客戶資源的開拓力度不夠。在客戶的開拓上，自己沒有只去攻關之前的老客戶，大力去開拓新資源。只是盲目去拜訪安裝公司或去找相關的地緣熱熱泵公司，沒有去分寫客戶解決客戶實際的問題，雖然找到了一些安裝公司以及相關的地源熱泵公司，只是自己不能很好的去針對客戶做好分析及應對的方式，太容易受客戶的影響，以至于關進的價格賬期這些事情非常被動，沒有去引導客戶。也沒有分清哪些客戶是重點拿下的，哪些需要長期跟進的，只去單純的做好了客情關系，沒有從客戶哪，拿到有關的項目信息，應該加深同客戶一起去做甲方，這樣也好建立雙贏的方式。

　　2、沒用運作甲方，過于依賴乙方運作項目。對項目甲方的公關。因為項目信息網站上的很多信息都不及時，有些廠家都從設計園著手攻關了，而自己只是從地源熱泵公司了解到項目情況，再去找甲方，就晚點了。如北京綠思成和中關村醫療器械園項目，從地源熱泵公司了解到了他們跟進的項目，自己去工地現場去拜訪甲方，甲方基本都有了自己的圈牌廠家了，明顯就落后一步，中財在PE在方面甲方還是不太了解，應該再提前一步接觸上甲方。上半年也是處于業績的壓力，從不去找工程項目以及相關的工程信息，自己只賭再了安裝公司上，認為這些安裝公司拿下就能保證自己的業績，而且安裝公司的關系比較好處，以至于做安裝公司非常難價格壓的很低而且還要有賬期，有的項目因為種種原因都很被動，因為他們都有自己的合作廠家，難免要對比，沒有好的條件也不愿意考慮換品牌，也有的項目地源熱泵施工單位可以換牌子（比如自己投資的合同能源管理項目）甲方不參與。下一步找幾個施工公司以高價格的方式做做工作。

　　3、對信息的把控不夠及時不夠全面，了解信息的渠道較少。要去多方面掌握項目信息，可以接觸設計院，掌握信息約及時約好接觸甲方，從地源熱泵設計部門著手工作，在他們設計的時候自己去找甲方圈定品牌。以后的工作：從地源熱泵安裝公司中抓兩個合適的公司來保證月銷量，多從相關公司中挖掘項目信息，多去項目直做，了解和跟進北京地源熱泵的工程項目，2017年新的起點，新的開始，穩固合作客戶積極運作項目。