什么是管理處負責人？有人說，管理處負責人是“領導”。“領導”不必事必躬親，重要的是要調動大家的積極性，把大家的能力發揮出來。今年年初我也這樣認為。但現在想想，對當前的我而言，純屬扯淡。

　　一個管理處，一、二十個人，一年的銷量還沒有別的地方一個人做得多，還有什么臉面稱“領導”？現在我們最缺的不是什么積極性，不是什么能力發揮，更不是什么不干實事的“領導”。我們現在最需要的是找到一條路，一條在當前形勢下能夠生存、發展并可以復制的路。

　　我今年最大的錯誤就是：沒有兼任代表處主任。當時考慮主要有以下原因：

　　（1）虛偽：怕機構負責人擔心搶項目，追求所謂“好名聲”。

　　（2）懦弱：怕干不出來丟面子。

　　（3）自私：怕銷量不大，產出/投入比不高，不劃算。

　　虛偽、懦弱、自私的結果就是，遠離了戰斗的火線，對項目公關的微妙之處無法真正把握，對市場的走勢無法準確判斷。醒悟過來以后，自己去跑項目，去找關鍵人，去攻關，才真正地感覺到回到了現實。

　　近期以來，我們好像更傾向于追著門窗廠拼價格、拼墊資，其結果是越來越拼不起。尤其是拼資金，拼著拼著就拼不動了。接下來怎么辦？我感覺還是要找甲方。不能因為甲方話語權小了，就放棄找甲方的努力。雖然甲方話語權減小，但還是值錢的，還是能夠做到少壓點兒價或者少墊點兒資的。

　　對于商品房項目，型材與管道必須一起賣。這樣才能給甲方更大的籌碼，讓其幫我們說話。

　　對于政府主導的棚戶區改造項目，更要找甲方，并且要型材與市政管道一起跑。因為棚改項目與市政項目有可能是由同一個政府部門負責，比如住建局、開發區管委會或鎮政府，如果再往上找，則更可能找到同一個領導。

　　所有這些，關鍵的關鍵，就是對甲方進行攻關。與幾年前相比，形勢已經發生了很大的變化，以前的公關方法有一些已經不適應，怎樣對公關方法做相應的調整，已經成為當前銷售工作的應有之義。

　　希望通過這個寶貴的冬天，通過這個別人都在“貓冬”的東北的冬天，我能夠把以前拉下的課補回來。