一年的時間不知不覺又結束了，回顧今年的歷程，是最近三四年來最差的一年，也是最煎熬的一年。

　　2016年本處任務400萬，共實現銷售252萬元。

　　1、跨年工程方面。年初酬賓開始，本處開局算不錯。最近三四年，頭幾年的酬賓每年也就不到20萬元。因去年跑動比較積極，跨年工程就有四五個，吉林的**收尾，全部工程能用50萬左右，遼源的**50萬左右，延吉**100萬左右，**80萬左右，琿春的**60萬，還有延吉**項目每年基本200萬左右。這幾個工程都是跨年并且開春就要馬上干的項目。又因今年酬賓力度空前，所以動員幾個客戶，今年酬賓70余萬，按照年初的分析，今年應該是比前幾年都要好的年份，酬賓這些銷量，去掉一些銷量做偏情況，五一前后消化掉是沒有問題的。甚至保守估計，四、五、六月份，每個月銷量過百萬是應該的。四百萬的任務，去年底領導給分配時感覺今年太輕松了。可是今年的現實情況竟是如此慘淡。

　　二月份開始，就延吉、琿春、吉林、遼源幾地奔波，到工地拜訪，找甲乙方洽談，剛開始還信心滿滿，渾身有使不完的勁，計劃半年度就能輕松完成300萬銷量。但隨著天氣轉暖，工地也開工了，今年房地產形勢嚴峻程度使我措手不及，如遼源工期，應該兩個月干完的活，半年度結束才進了十幾萬的排水，好在今年基本沒出現大問題，共發貨40萬左右；**雖如期施工，但就只有酒店收尾工程，共用貨不到20萬；延吉**項目，去年共用中財貨近80萬，今年應該接著用的，但甲方卻因為去年拖欠的施工資金沒到位，只是干了影城和購物廣場，其他今年基本沒有施工，用貨不足10萬，計劃中的100萬銷量就沒有了；琿春**工程雖然用了，但是由于**的參與，只發貨30余萬。**去年售樓處都用上了，也指定用中財，但結果是去年長春接管的長春施工方由于資金不足居然大包不干了，今年沒動工，也損失近百萬銷量；其余幾個也問題重重。本來這些房地產跨年工程，至少能發貨300萬，但是今年結束了，四五個工地也就有100萬銷量進賬。另外，延邊州PE**工程，應該說最近五年內，銷量每年基本都在200萬左右銷量，好年份甚至到260萬以上，但今年也雪上加霜，除了上半年發了些2015年投標沒有干完的部分，共發貨不到40萬，2016年延邊州所有縣市，沒有一個開標，也都沒有施工。本處四月份做的部分銷量，到今年快結束了，還有部分沒有發出。去年計劃中的跨年工程，至少400至500萬的銷量，今年只發貨150萬左右。

　　面對今年嚴峻的形勢，使我猛然感覺到事態的嚴重性，上半年，我如同救火隊長，哪出問題跑到哪里，今天在琿春，明天可能就在吉林或遼源了。整個上半年，我都是在這樣的奔波中度過的。再加上酬賓銷量發不出，又動員客戶，做好明細發出，上半年就狼狽地結束了。

　　2、今年新拿下工程方面。面對上半年的情況，沒有辦法，還要咬緊牙關努力向前，也通過上半年跑動，下半年努力跟進，又拿下吉林**地暖項目，此項目面積50萬平，今年施工部分，發貨50萬左右，大約三年工期，明年、后年每年都會有百萬銷量。吉林市又拿下**項目。此工程只拿下PE給水和PE-RTⅡ型管材，但是卻給我的新產品找到了突破口，如果工作做到位，不出現大問題，也會有不少銷量進賬。今年發貨20余萬。琿春拿下**項目，此地產通過我近幾年跟進，今年下半年總算拿下，并且和開發商共同尋找到他們一個福建賣閥門老鄉，成為我們的墊資商，解決了我們的資金問題。最近幾年每年開發十萬平左右，但最近原材料漲幅較大，明年還會有大量工作需要公關。今年也發貨20萬左右。今年新拿下的工程共出貨100萬左右。

　　今年還跑動敦化市政，敦化市區**項目，已經深入跟進，我定要努力拿下此工程，會有上千萬銷量。還跑動敦化等3個項目。希望明年能拿下大項目。

　　3、開發客戶方面，延吉市今年成功簽約延邊**客戶，在琿春和開發商一起找到合格墊資商，敦化也有意向客戶洽談，爭取通過酬賓或者工程啟動，在延邊比較大的幾個縣市都能有我們的合作伙伴。此工作在一直推進。

　　4、人員引進方面，此工作今年沒有做好，通過前兩三年的招聘，前年有四個業務人員，通過三四個月的試用，截至去年還有兩位，他們也做了兩個項目，但今年由于銷量不好，其中一個由于銷量及個人原因，辭職了，現在還有于滄海，他業務能力不錯，跑動工程能力也較強，明年公司提出的口號是團隊建設年，我要在此方面多下功夫。

　　東北的天氣，一年的工作也就半年多一些，可是其他時間也是我們做鋪墊的時刻，由于發貨比較集中，如果前期工作不到位，出現較大問題，就會影響全年銷量，今年我的主要失誤是人員不足，對自己跑動的工程把握不夠充分，一個出現問題，解決這個就可能影響另一個，顧此失彼，致使可能全盤皆輸。吸取教訓，爭取明年有個好結果。

　　關于心態調整：

　　此問題在半年反省中提到過，但效果不好。在此再次反省。

　　今年問題多，銷量還不好，急躁的心情是掩飾不了的。由于跨年工程接連出現問題，到手的工程，眼睜睜的就是不開工或者進度慢，急得上竄下跳，身心俱疲，工作嚴重走形。隨著時間推移，結果不可逆轉，半年度時反省自己，使自己盡快從不利的陰影中走出來，下半年接連拿下三個工程，感覺雖然不會超過去年，但完成今年任務應該問題不大，信心又上來了。到九月份會議，王總問今年任務時還信心滿滿地認為不會有太大問題。九、十、十一月份，是我這里傳統大量發PE給水的時候，三個月按過去幾年應該能發150萬左右，但今年連投標意向都沒有，拜訪客戶，到水利局詢問，都沒有確切答復。九月過去沒動靜，十月過去還不發，內心就到了要爆發的程度。到現在寫反省，**項目下半年一點貨都沒發。看到結局如此，沒辦法了，慢慢地內心也漸漸平靜下來。

　　銷量不好，急躁是想要進步的表現，有句話，不為困難找理由，只為困難想辦法。壓制住自己的情緒，放平心態，不要被困難擊倒才對。像我這樣，急躁不安的心態幾乎影響了我整個2016年，這是內心不夠強大造成的。這樣的情緒充斥著每一天，肯定對工作帶來無數的被動。市場不是一成不變的，做銷售如同打仗，體育競賽，站在冠軍領獎臺上的，是由無數次的失敗堆積上去的，困難之前看曙光，成功之后找差距。只要我們自己還有奮斗的激情，就是勝利者。

　　關于成功：

　　有人說，大成功靠災難，小成功靠磨難。這句話肯定有他的道理，大凡有杰出貢獻，甚至成為所謂偉人的，都不是隨隨便便就站在時代的頂峰的。但我想說的是，更多的是我們普普通通的勞苦大眾，不是每個人都會能碰到災難，那也不是值得炫耀的事情，要想比一般人讓人感覺你是成功者，磨難肯定還是要受一些的。剛剛畢業的學生，羨慕有車，有房，可是除了少數官二代、富二代是父母給予他們的，他們也未必感覺到幸福。放眼望去，通過努力，從畢業踏入社會起，通過自己的奮斗，好些的，或者說能力確實出眾的，大概30歲到35歲左右，基本能夠實現。還有本本分分，腳踏實地地工作，縱然看來不是十分出色，40歲左右也會能實現。但是在得到這些物質的道路上每個人都不會是一片坦途。縱觀我們中財，銷量好是因為付出的多，碰到問題迎頭解決，持之以恒的奮斗才會達到。所以我們說，成功是戰勝自己，解決一個個困難，堅持，堅持，再堅持！

　　關于傾聽：

　　我自己有個大毛病，是好搶話說，往往不等別人把話說完，就打斷別人，這問題領導給我指出過，也給好多人面子上下不來臺，很沒有修養，老婆也經常怪我，我也常常自責。現在反省，究竟原因是什么造成的呢？我自認為是自己內心不夠強大，外人說的不合你心思，就要反駁，就要爭過來，是為了表現自己，證明自己。還有就是修養不夠。真正的禮貌，尊重，是傾聽比夸夸其談更讓你能深入人心。在此我反省自己，雖然知道不容易改正，希望多多提醒。努力使自己多傾聽，善于傾聽。

　　以上權作反省。