進入中財集團的大家庭快半年了，西安代表處8月初成立，主要區域為：西安市、咸陽市、延安市及所轄區縣。

　　我以前從事農業生產資料（化肥）批發7年時間，對農業相應地有所了解，后面從事大型礦山設備的銷售工作10年，對招投標各環節的操作也比較熟悉，當時的主要客戶群體是國營企業、大型的央企、設計研究院。進入甘肅銀財后，做設施農業這塊，目標客戶發生了很大的變化，主要客戶群體是政府基層的農業部門，如農業（牧）局、下屬的農技站、果蔬辦、扶貧辦、農業科研所，還有少部分的私人用戶。項目資金主要是財政撥款。在項目的跟進中，牽扯到各方面的利益關系，再加上設施農業項目主要在縣、市這一級落地，地方人情關系網復雜，當地基本已經形成了固定的利益合作關系，我公司作為外來企業，首先要按認識、切入、深度合作、利益共同體的步驟操作。

　　工作歷程

　　八月份參加××項目投標，公司經營范圍不包含（10月底，公司已經變更了經營范圍，包括了設施大棚、水肥一體化），項目失敗。

　　十月份咸陽市長武縣××項目（××畝），經過2個多月的運作，已經處理好相關的政府關系，我公司沒有相關的技術和經驗，外協配套廠家報價過高，放棄投標。

　　十一月份銅川市××項目（××平方米），不符合我公司的付款條件，放棄投標。

　　十一月份渭南市富平縣××項目（××畝），經過多方運作，在已經確定招標底價的情況下，由于技術參數和報價2方面的原因，投標失敗。

　　失敗原因分析

　　1.主要是我自身的原因，和相關負責人的關系沒有處理到位，和他們沒有形成利益共同體。

　　2.公司的資質不全，導致80%的項目，在明面上我公司不能參與，水利水電3級資質（水肥一體化項目）、鋼構三級資質（玻璃溫室）、房建三級資質(日光溫室)。

　　3.公司的稅率太高17%，我們的客戶有的不要發票（個人用戶），政府用戶（只要是正式的發票，稅率無所謂），稅率太高，導致報價太高，沒有競爭力。公司可以成立專門的設施農業公司，享受國家在農業方面的傾斜稅率，提高競爭力。