2016年已經過去一半了，目前還沒有開拓出客戶項目還沒有拿下，作為一名銷售人員半年沒有業績，首先自己是一名不合格的戰士，同樣也愧對自己，愧對公司領導的信任。回想一下自己半年走過的路，自己還有很多的不足的地方。對客戶的開拓，對項目甲方的攻關，對項目信息的掌控等等都沒有處理的很好，以至于成功率較低。

　　首先感謝公司領導給予地源熱泵方面的支持，自己也有信心能做好。在客戶的開拓上，自己沒有只去攻關之前的老客戶，大力去開拓新資源。只是盲目去拜訪安裝公司或去找相關的地緣熱熱泵公司，沒有去分寫客戶解決客戶實際的問題，雖然找到了一些安裝公司以及相關的地源熱泵公司，只是自己不能很好地去針對客戶做好分析及應對的方式，太容易受客戶的影響，以至于關鍵的價格賬期這些事情非常被動，沒有去引導客戶。也沒有分清哪些客戶是重點拿下的，哪些需要長期跟進的，只去單純地做好了客情關系，沒有從客戶哪兒拿到有關的項目信息，應該加深同客戶一起去做甲方，這樣也好建立雙贏的方式。

　　對項目甲方的公關。因為項目信息網站上的很多信息都不及時，有些廠家都從設計園著手攻關了，而自己只是從地源熱泵公司了解到項目情況，再去找甲方，就晚點了。如北京**和中關村**項目，從地源熱泵公司了解到了他們跟進的項目，自己去工地現場去拜訪甲方，甲方基本都有了自己的圈牌廠家了，明顯就落后一步，中財在PE這方面甲方還是不太了解，應該再提前一步接觸上甲方。上半年也是處于業績的壓力，從不去找工程項目以及相關的工程信息，自己只賭再了安裝公司上，認為這些安裝公司拿下就能保證自己的業績，而且安裝公司的關系比較好處，以至于做安裝公司非常難價格壓的很低而且還要有賬期，有的項目因為種種原因都很被動，因為他們都有自己的合作廠家，難免要對比，沒有好的條件也不愿意考慮換品牌，也有的項目地源熱泵施工單位可以換牌子（比如自己投資的合同能源管理項目）甲方不參與。下一步找幾個施工公司以高價格高回扣的方式做做工作。

　　要去多方面掌握項目信息，可以接觸設計院，掌握信息約及時約好接觸甲方，從地源熱泵設計部門著手工作，在他們設計的時候自己去找甲方圈定品牌。以后的工作：從地源熱泵安裝公司中抓兩個合適的公司來保證月銷量，多從相關公司中挖掘項目信息，多去項目直做，了解和跟進北京地源熱泵的工程項目。全力去開拓幾個標志項目提高市場影響力。半年已經過去了，路還在腳下，還要為自己加油。過去不等于明天。相信自己，相信選著，相信明天。拼搏吧為了自己！！