轉眼間，2016年已過半。銷量并未達到年初內心設定的目標。東北工期短，發貨期僅剩下三個多月。閉門反省，認識到自己有如下不足之處：

　　一、不清楚要招聘什么樣的新人

　　已經招聘的新人，不能做到“拿過來就用”。因招人困難，隨意降低標準，沒有做到“姜子牙釣魚，愿者上鉤”。缺乏前瞻性，未能做到經常性招聘，保持足夠的人才儲備。未能在工作的過程中，充分啟用淘汰機制。（招聘時，想看清一個人，并不容易；但實際干的過程中，卻很容易看出來。選擇銷售人員就是要大浪淘沙。中財銷售人員的低底薪制度，本身就是一種淘汰機制。）

　　總結一下，合格的新人應該具備以下條件：

　　1、會開車，有車或馬上能買車；

　　2、認可中財低底薪、高投入的機制；

　　3、手頭有一定積蓄，有錢投入；

　　4、有上進心，有掙錢的欲望。

　　5、年齡在三十歲左右，已婚；

　　6、干過銷售，能夠和開發公司一把手直接交流；

　　7、待人真誠，不說過多客氣話，不虛情假意；

　　8、講誠信，說話算數；

　　9、做事認真，守時；

　　10、能吃苦；

　　11、身體健康；

　　12、能滿負荷工作，愿意接受時間上的嚴格管理。

　　二、在新人培養方面做得不夠

　　在新人培養方面，中財公司一直有“放養”還是“圈養”的爭論。我的不足之處在于，因為怕丟項目，不敢放手讓新人去干，只是讓其跑信息，給機構負責人打下手。還錯誤地提出了荒謬透頂的“庸才理論”。

　　反思一下，以后新人的培養應從以下幾點加以注意：

　　1、在工作中觀察，看新人是否真正具備基本素質。

　　2、適當放權，挑選一些項目全權交給新人去投入，去操作。

　　3、利字當頭，讓新人做成項目后也能賺到錢。

　　4、利用開拓基金等資源，適當提供幫助，減輕新人前期的資金壓力。

　　5、共同跑動，共同提高。

　　6、時刻保持電話聯系，隨時解決項目跟蹤過程中的困惑。常見困惑有：

　　(1)只能找到工地，找不到甲方辦公室；

　　(2)只能找到甲方辦公室，見不到老板；

　　(3)只敢和小角色談，不敢和關鍵人交流；

　　(4)不知道如何宣傳品牌、宣傳企業、宣傳產品，不了解競爭對手；

　　(5)缺乏門窗廠資源，難以與門窗廠合作攻關；

　　(6)遇挫后受打擊，迷茫、痛苦、失去信心想放棄。

　　三、對空白區域的開發不夠

　　空白區域之所以空白，原因很多，比如鋁合金橫行（有些地方政府甚至要求必須用鋁合金）；或者是競爭對手強勢，我方銷量過低；或者是交通不便，與其他區域難以兼顧，項目太少，難以養活一個專人。

　　下一步應計劃嘗試從如下方面著手開發空白區域：

　　1、鼓勵機構負責人加大空白市場開發力度；

　　2、把新人培養與空白市場開發相結合（空白市場是放手培養新人的大好試驗田）。

　　四、在促進現有人員積極性方面做得不夠

　　五、在區域劃分、市場布局方面考慮不周，缺乏預見。

　　六、在新產品尤其是覆膜產品推廣方面還需加強

　　七、在“鋁改塑”方面，應努力尋找全面、系統的方法體系。

　　八、未充分利用“沖量”、定任務等手段，督促機構負責人前進。

　　九、對一些區域大中型工程項目的參于不夠深入

　　十、對門窗廠的工作需要加強

　　下一步應擁有更多的“鐵桿”門窗廠，要把門窗廠納入到我們中財的“組織系統”。讓我們成為門窗廠的業務員，讓門窗廠也成為我們的業務員。必要時要和“鐵桿”門窗廠聯合投標，要讓門窗廠在與我們合作的過程中從甲方處賺到錢。盡管門窗廠個個都是“白眼狼”，但我們仍然要與狼共舞。不僅要投入行動，還要投入感情。

　　十一、應以制度為綱

　　既要建立制度、執行制度，又要隨時準備突破制度、完善制度。