（一）對轄區市場的新認識

　　對整個市場的感悟，首先，我個人覺得零售市場不是一朝一夕就能獨占鰲頭，分得天下的，在準備打這場戰役的時候，首先要認識到整件事情的可塑性，可持續發展性和長久性。在很長一段時間沒有取得市場回報的時候，那么自己事物性的工作落實了多少，比如客情關系的穩控，周邊小區的了解走訪，水工隊伍的發展情況等等。這里我闡述的其實是一個心態的問題，也就是我們的心態是不是已經準備好了。

　　第二，在了解市場后的同時，公司在背后的支持力度是多少，首先一個零售渠道能不能長久持續發展的必要條件是價格體系是不是完整的，對整個市場價格體系的把控上面是不是比較的嚴謹，這點我覺的，公司應該要高度的重視。

　　另外在市場新開發階段，對市場的投資力度，比如物資，政策這些我感覺多特別的重要。

　　（二）對市場管理的新認識

　　對于市場的管理我覺得最關鍵的無非就這么幾個要素，價格體系，客情關系，新客戶的遞增，老客戶的增量

　　首先，價格體系是零售渠道是否能長期發展的必要因素，價格體系混亂導致零售市場癱瘓，價格利率分配不均勻。導致客戶不愿意做中財零售的生意，就失去客戶之源，也就失去了零售市場。

　　第二是客情關系的維護，在零售市場的銷售上面，客戶關系是最為復雜也是最為艱難的，要做到急客戶所急，解客戶所需。那么怎么樣才能做到這一點，這需要一個長時間的磨練，高明的業務員會牽著客戶的鼻子走。老實的業務員會被客戶牽著鼻子走，愚蠢的業務員很努力的去幫客戶辦事，即得不到客戶的賞識還要被領導批評，簡單的說，有個會做客戶維護的業務人員是提高團隊戰斗力的必然因素。也是市場穩固的必然因素。做好了客戶關系，老客戶的提量自然成了一件很簡單的事情。

　　第三就是要不斷的有新客戶的補充，這相當于新鮮的血液，可以激發業務員的激情，帶動積極性。對于整個市場的管理來說也是一件非常有意義的選擇，在2015年，我們告訴客戶，這個鎮，這個區域只授權給你一個人做。當有了案例的點子，然后在16年，我們告訴客戶，某某也做了，實在沒有辦法，總是有諸多的原因，客戶的妥協讓你重新開發了。再經過一年的沉淀，我們就有了一定的客戶資源，來刪選適合我們的客戶，有質量的客戶，在那個時候，我們才可以和我們的對手說，其實我們也在做零售，而現在，就目前的形勢，我們根本就不叫做零售，我們還只是個剛受孕的胎兒。

　　（三）對團隊建設的新認識

　　團隊的建設是最痛苦的領悟，這么來說，一個新人從陌生到慢慢熟悉這塊，天賦好點的要3個月，一般的估計要小半年，當他堅持下來3個月后，發現付出的和收獲的不成比例，心里不平衡，容易造成退縮，所以人留不住。

　　很多主要的原因在工資的收入上面。看不到希望而選擇躲避。為什么說前人種樹后人乘涼，就是這個道理，很多人工作了很長一段時間，離開了，有的人進來了，后進來的就有的乘涼了。

　　一個團隊的建設他必然是有一定的業務支持才能保證一個團隊的正常運作，而這個業務是靠一個穩定客源去承載。

　　（四）反省2015年工作中的主要失誤或不足之處

　　工作中的失誤是沒有好好的去經營好已經開發的客戶，一味的朝前，而忽略了后面。抬頭看路而忘記了拉車。在老客戶的客情方面欠缺了很大一塊空白。

　　在工作的積極性上面也有待提高，特別是效率上沒有做到自己期待的成效。