五年轉型之路走得特別堅難，回顧自己初到合肥籌建廣角時的情景，到現在廣角各項業務逐步走向正軌，這五年來的經歷，其中酸甜苦辣只有自己心里最清楚，現對自己心路歷程作以下總結：

　　一、關于客戶

　　自己做市場至今已有二十余年，優質客戶的開發、維護是一個永遠琢磨不透的課題，不同時期、不同客戶群體、不同產品、不同區域，都要進行不一樣的有效組合。作為一個管理者還要制定出簡單有效的實施方案，引導大家向這個目標去行動。關于客戶開發定位前三年走了很多彎路，特別是自己在化建業多年積淀下來的傲氣，在金融業轉型中吃盡了苦頭。回顧自己經歷的過程，前幾年每次反省還是沒有從深層次找到自己的原因，還不知道錯在那里，這是最可怕的，特別是面對不同行業。2014年初廣角開始實施大企業開發方案，由于各種原因，造成真正執行的市場人員少之又少，特別是建立客戶動態報告，大家很抵觸，感覺客戶開發是自己的事，沒有必要與大家分享，能完成動態報告也是要素不全的，急功近利，形成走捷徑心態。2015年廣角決定正式推行目標客戶動態報告制度，鼓勵對客戶長期跟蹤，先客戶、后信息、再業務的客戶開發模式。市場人員意識的改變更為重要，從開始的否定排斥、到懷疑、再到嘗試，最后到部分人員認同。

　　這兩年來自己接觸了31家大企業董事長或財務總監，有很多企業特別優秀，從他們身上學到了其它地方學不到的東西；也有很多企業在高速發展中碰到困難，讓自己真正感受到企業負責人決策的重要性。特別是今年下半年與司部長期跟蹤幾個企業產生業務，近期又有新客戶有大業務信息，讓我更加堅定了自己確定方向，也讓自己對大客戶開發增強了信心。

　　由此我對客戶開發有一些經驗分享。大客戶開發、跟蹤必須靜下心來去堅持，短期往往會遇到好的企業不要錢，差的企業不能做、也不敢做的局面。只有在跟蹤過程中不斷的總結與分享用來提升自己，再以不同方法去跟蹤客戶，讓自己找到其中的樂趣，但是這個過程特別痛苦，沒有結果的付出讓人很難受、很煎熬，但只要自己覺得方向是正確的，一定要堅持再堅持，這是我在廣角五年來的真實感受。

　　二、關于管理

　　1、人的管理

　　進公司工作20年，一直重視管理工作，每天都在與人打交道，感覺自己在用人、識人方面有一些經驗，是自己的強項，但回顧一年來公司核心人員沒有增加反而減少幾個，基礎市場人員也沒有很好的得到成長，在人員招聘方面也沒有新突破，才發現此事還是由于我本人不夠重視而造成。12月份張丹楓的辭職再次向我敲響警鐘，今年過多關注客戶開發而忽略對人的關注與培養，讓他偏離方向，自己工作的最強項卻變成弱項。在新的一年里一定要發揮自己帶團隊的優勢，去培養有潛質的市場人員，與他們一起來做圓市場、一起成長，以此來提升自己的綜合管理技能。

　　2、事的管理

　　年初真正開始推行司部化管理，總體來說還是有進步，但也走了很多彎路。

　　前臺方面由于廣角長時間關停業務，今年各五虎將把更多精力用在業務開拓上，對基礎市場人員傳、幫、帶有所不足，下半年大家開始重視，但是效果不明顯，這項工作需要大家長期來抓，特別是廣角推進與大企業的合作，對基礎市場人員提出更高要求，我們要有更多的耐心去幫助他們做成業務，通過業務操作把企業變成公司長期客戶。

　　后臺方面自去年12月份新管理部組建至今，總體來看取得很大進步，風險排查、合規能力上了一個臺階。但是內部人員管理磨合過程很堅辛，磕磕碰碰時有發生，有幾次搞得別人不開心，自己也不開心。其實在這些事情上我覺得是自己對后臺人員關注不夠、溝通不夠造成的，自己多花些精力會少走很多彎路，是年初確定放手管理的思路在作怪。好在昨天晚上廣角管理部負責人在參加完集團的培訓后，給我發了兩點感受及她對廣角2016年后臺管理的信心，讓我堅定了自己年初對管理部確定管理方法是對的。

　　以上是我對今年廣角經營工作的一些梳理，寫出來與合肥廣角同事一起分享，不足之處請各位領導、同事指正。