2015年的工作已接近尾聲，洛陽型材直屬銷售中心未能完成總部下達的銷售任務，辜負了領導的信任和重托，銷量較2014年進一步下滑，固然有市場的因素，但作為區域負責人未能扭轉市場的下滑，應作出深刻的反省，公司把洛陽這塊市場交給我來負責，就是充分相信了洛陽型材直屬銷售中心這個團隊，銷量始終是衡量一個機構是否合格的硬指標，沒有銷量一切都是空談。2015已成為過去，如何改變現有的局面，如何謀劃2016，這都是我要思考和反省的地方，失敗不可怕，關鍵能否從失敗中吸取教訓，總結經驗，在2016年打個翻身仗，把洛陽市場銷量搞上去，跟上公司的發展步伐，現就2015年的工作得失做如下反省：

　　一、從思想認識上做出反省：公司2015年對營銷機構的政策考核是以銷量增長為前提，所有的政策資源是向有增量的營銷機構傾斜，黃河總部另外又增加了新的考核政策，其目的是讓營銷機構一切圍繞銷量展開工作，2015年營銷機構收益來源，主要是賺取公司投放的政策資源，而不是賺取市場差價，我沒能充分認識到公司這一有利政策，也沒能認真貫徹這一政策，再加上整個房地產形勢發生了大的變化，市場競爭空前激烈，只看中價差，忽略了公司政策資源，上半年在工程方面導致了多個項目失利，下半年雖有所調整，但扔未扭轉下滑趨勢，只有吃透公司政策，用好公司資源，通過做增量，提升市場的銷量，才能保住市場。做市場如逆水行舟，不進則退，必須從思想根源上反省，從市場的困難中尋找機遇，化危為機，賺取差價的時代已經結束，唯一的出路是通過提升銷量，用好公司政策，跟上公司的發展步伐，這才是洛陽市場發展的正路。

　　二、從隊伍建設中做出反省：洛陽型材直屬銷售中心各個代表處在人員配置和市場布局上，只是從形式完成了機構設置和市場布局，隊伍的成員都是老員工，缺乏新鮮血液的引進，在管理隊伍方面，礙于情面，制度只停留在紙上，未能真正落實到市場中，各個機構的銷量主要是靠中小工程，缺乏操作大型工程的機構，團隊建設還停留在團伙的狀態，未能真正形成團隊的合力，2016年要改變這種情況，積極提拔有銷量的員工，一切以銷量為中心，做好人員的引進和代表處主任的選拔，做大工程及將銷量提升較快的人員作為考核的對象，選拔扎扎實實做市場的人員充實到市場的一線，加強對機構的管控，最重要的是對大的保障性住房的項目監管，銷量的產生主要靠人員的跑動，再好的制度也要落到實處，如果落不到實處，就不能讓制度發揮作用，2016年主要工作要加強機構的執行力，大項目的拓展能力，價格已不是問題，銷量是決定市場的主要因素，激發團隊爭奪項目的潛能，營造以做銷量為榮及以做差價為恥的市場氛圍，改變營銷機構以賺取差價為主舊的運作營銷模式，轉變以銷量運作市場，賺取公司政策資源的模式。2015年銷量出現大面積的滑坡，做生意與做市場二者是有本質上的區別，做市場是從銷量大局出發，是以區域銷量的突破為目的，而做生意僅僅是盯著眼前的蠅頭小利，做市場首先要價格貼近市場，從運營的角度來做市場，所以2016年不僅要抓好保障性住房項目工程市場，團隊建設不僅是營銷中心長抓不懈的重要工作內容，也是考核負責人的重要指標。

　　三、從市場建設方面做出反省：各個機構都是以工程作為跑動方向，一個項目成敗往往決定一個機構銷量成敗，大部分時間都是用在市區工程上的跑動，忽略了市場上的基礎建設和縣域市場開發，競爭對手的優勢往往在于縣域市場的開發，就拿洛陽市場為例，同業在縣域市場的銷量是中財的十倍，而工程市場中財占有主導地位，但縣域市場則處于劣勢，市場的持續發展主要依托于基礎市場建設，中財目前的品牌優勢和質量優勢已具備和同業在縣域市場決戰，工程市場中財占優勢，縣域市場同業占優勢，在目前市場空間有限的局面下，只有在縣域市場取得突破才能在奪增量上取得優勢，房地產市場持續低迷，已成常態，唯有突破常規，確保工程市場優勢，才能實現真正的銷量增長，價格已不是問題，公司已加大機構2016年授信力度，關鍵在于管理層的決心和一線機構的執行力，競爭的號角已經吹響，為生存而戰，銷量為王的時代已經來臨，不是踏著競爭對手的尸體，就是被時代的浪潮所淘汰，已經嗅到了血腥的味道，唯有拔劍，方顯英雄的魄力。