2015年上半年，在總部的正確指導下，包頭型材代表處認真貫徹落實總部下發的營銷計劃，吸取上一年度的經驗教訓，努力提高業務人員銷售能力，并加強領導管理能力，但是在經濟大形勢下滑的趨勢下，使得今年上半年的經營業績較去年有小幅下滑。在近半年的工作中我們發現了一些存在的問題先總結如下：

　　一、從銷售業績上看，我們的工作有待進一步提高，在包頭家裝市場上，型材產品品牌眾多，隨著斷橋材料逐步被廣大消費者所接受，斷橋材料競爭呈現白熱化，同時大部分經銷商實施價格戰略，我們在價格競爭中已不占有優勢，大部分新老客戶為追求效益，降低成本，使用市場上的雜牌產品，對我們的市場銷售工作造成強大的沖擊。

　　二、從工程用料方面來看，集中在市三區型材市場基本飽和，各需求口基本都有固定合作伙伴，打開新市場需要更多人力和財力。在定牌的工程當中，工作中也有一些問題存在。

　　1）、與客戶溝通存在了解用戶需求不夠深入的問題。在高新科技園區項目單中，甲方前期已經定牌為蘭煉型材，需求量較大，共計40棟，通過積極聯系乙方，改牌16棟為中財型材，期間通過協商，有望擴大訂貨量，但是由于對客戶需求的了解不夠深入，對合作方的跟進不夠積極，導致沒有進一步擴大改牌數量。

　　2）、在毛鳳章村改造項目中，鑒于市場競爭激烈，我們以10800元/噸的價格定牌為中財彩色型材，目前供貨40噸，后期還將有用量，但是由于公司特批停止，價格上浮，繼續供貨存在虧損的風險，不供貨將損失市場和客戶。由于我對全盤的規劃不夠細致，前期只局限于價格優勢，未考慮其他方面的變化，造成我們現階段進退兩難的境地。

　　3）、前年交往的一名固陽客戶，是固陽縣最大的塑鋼廠廠長，業務量也很大，我大力支持他在固陽縣改造中的型材用料，前期鋪貨量較大，后有機會將其近30萬欠款轉化為實物頂賬，由于自己沒有積極處理，進一步追回款，導致現在欠款還在繼續，增加現金流壓力。　　

　　三、新的大客戶的發掘并無太大增加，本年度我部雖然發掘出部分大客戶，但相較于總部下發的銷售指標還遠遠不夠。在大客戶的發掘過程中有一部分是潛在客戶，談定的業務將在來年有所體現，無法納入本年度業績之中。基于上一年度的經驗教訓，本年度在老客戶的維護工作情況有所提高。

　　四、我代表處業務員的成長的速度有目共睹，但在下半年的員工培訓工作上還需要加強，在員工的工作中發現問題如下：

　　1）、銷售工作客戶訪問量基數較小。市場部銷售人員拜訪的客戶總量不足，在跑市場、搶訂單的過程中覆蓋面不夠廣，涉足領域不夠多，訪問客戶總量基數較小，導致挖掘客戶較為困難。

　　2）、工作缺少明確的目標和詳細的計劃。銷售人員的工作總結和工作計劃管理較為混亂，處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有統一的管理，工作時間沒有合理的分配，銷售人員也沒有工作的積極性和主動性。

　　3）、新業務的開拓不夠，業務增長小，在發掘大客戶和大訂單上無法發揮最大優勢，業務能力還有待提高。

　　基于以上種種問題，我代表處決定在收集2015年下半年新開發的工程項目信息工作上，積極跟蹤爭取，在銷量相對薄弱的周邊地區尋找機遇，開發一些沒有銷量的區域，使銷量能有所增長。同時，加大清欠回款力度，壓低存貨指標，實現現金流管控，并努力加強業務人員培訓，培養員工工作能力，提高員工和領導的業務能力，進一步增強團隊凝聚力和向心力。我部有信心在2015年下半年繼續發揮優勢，補足劣勢，創造更好的銷售成績，完成總部業績指標。